2020-2021年下沉市场零售小店B2B2C合作情况调研报告_30页_11mb

下沉市场快消零售小店B2B2C合作情况调研报告总结

核心内容

本报告由新经销与“货圈全”联合发布，调研了中国下沉市场（三线以下城市、县镇与农村）1,069家快消零售小店的经营状况和B2B2C合作情况。报告旨在帮助品牌商深入了解下沉市场零售小店在新零售环境中的发展趋势，为渠道下沉策略提供参考。

主要观点

• 市场与消费者行为变化：疫情后，约六成小店生意额已恢复，部分小店甚至有所增长。消费者对价格敏感，注重性价比，对实体店信任度高，同时偏好线上形式如拼团、折扣返现等。
• 小店经营特征：下沉市场零售小店以夫妻店为主，规模小、数量多、增长快，但成本低、效率低，资金有限，抗风险能力弱，专业性不足，转型困难。
• B2B平台的重要性提升：快消B2B平台已超越传统批发市场，成为小店进货的主要渠道，且有27%的小店从社区团购平台进货。京东掌柜宝、阿里巴巴零售通、易久批是当前最常用的三大B2B平台。
• B2B订货品类偏好：休闲零食、方便副食和饮料是小店从B2B平台订货的主要品类，而果蔬生鲜和鲜食日配尚未成为主流。
• B2B订货行为：平均每月订货8.9次，每次订单金额约2,529元，B2B订货权重平均占总采购金额的18.8%。实际送货时间约为2.3天，略高于小店期望的1.4天。
• 数字化程度低：约四成小店使用POS机，但功能不实用是主要障碍。多数小店尚未养成在快消B2B平台订货的习惯，品牌商的自助APP和营销工具实用性不足。
• B2B平台竞争力：在产品、价格、营销、地勤服务等方面，阿里巴巴零售通和京东掌柜宝表现突出，但仍有改进空间。
• 小店经营痛点：客流量不足是最大困难，其次是电商价格低对小店冲击大、进货渠道单一、租金上涨、店员招聘难、竞争激烈、资金周转压力大。
• 小店优化方向：提升数字化和互联网营销能力、实体店面升级、拓展到家业务、品类优化等是小店普遍的优化方向。约一半小店有优化和升级的愿望。
• 转型偏好：若转行，餐饮业、社交电商、非实体店社区服务、食品零食专卖店是小店更看好的方向。
• B2B平台与品牌商合作建议：品牌商应优化选品策略，提供差异化产品、定价和营销支持；B2B平台需增强服务能力，提升营销工具和促销活动的实用性。

关键信息

• 调研时间：2021年1月至3月
• 调研对象：下沉市场零售小店店主
• 调研方式：抽样电话深度访谈、APP问卷调研
• 地域覆盖：29个省、162个城市、1,069家门店
• 城市层级分布：一线城市4个、新一线城市8个、二线城市12个、三线城市69个、四线城市45个、五线城市24个
• B2B平台合作率：74%的小店使用快消B2B平台订货，平均使用2.2家
• 社区团购合作情况：46%的小店与社区团购平台合作
• 到家业务普及率：47%的小店提供送货到家服务，19%接入O2O平台
• POS机使用率：约30%的小店使用POS机，主要障碍是功能不实用
• 小店对B2B平台的期望：希望获得更多的进货渠道、产品种类、降低采购成本、提升数字化和营销能力

B2B平台与品牌商启示

B2B平台启示

• 优化渠道布局：整合传统渠道与新零售渠道，构建高效的通路网络。
• 差异化选品：根据商圈特性提供定制化选品服务，帮助小店打造畅销产品。
• 增强服务能力：提供简单易操作的营销活动和工具，提升小店引流和销售能力。
• 赋能数字化：提升小店的数字化管理能力，通过B2B2C模式扩大销售半径，实现线上线下联动。

品牌商启示

• 提升数据获取能力：增强对零售小店和消费者的数据分析，以支持更精准的市场策略。
• 控制价格体系：应对乱价串货问题，确保价格策略的一致性和可控性。
• 自建B2B商城：品牌商可自建B2B商城，实现自主管理，避免第三方平台的比价竞争。
• 灵活促销策略：根据门店属性设置不同的促销政策，实现“千店千面”。
• 提升营销工具实用性：优化自助订货APP和营销管理工具，使其更符合小店实际需求。

外勤365 B2B订货商城亮点

• 自主可控：品牌商可完全掌握商城运营权，避免与第三方平台的活动竞争。
• 功能丰富：支持订单管理、促销政策设置、支付处理、物流追踪等基础功能。
• 灵活配置：可针对不同门店设置不同促销政策，提升销售转化率。
• 接口开放：与mERP系统无缝衔接，支持第三方进销存系统接入，提升运营效率。
• 优惠券与赠品：支持多种优惠形式，提升消费者参与度和购买意愿。

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