国内云服务商跨境业务发展经验分析-14页_277kb

中企出海背景下国内云服务商跨境业务发展经验分析

核心内容

本文分析了国内云服务商在跨境业务发展中的经验，结合中资企业出海和国内上云浪潮，探讨了云服务商在国际化战略、组织架构、基础设施布局、产品研发与生态建设、市场策略等方面的实践，并提出相关建议，以帮助云服务商更好地拓展海外市场。

主要观点

一、跨境云业务发展概况

• 当前我国跨境云服务市场呈现“一超多强”格局，主要竞争者包括大型互联网及科技企业（如阿里云、腾讯云、华为云）、中小纯云服务商（如金山云、UCloud）和电信运营商（如中国电信天翼云、联通沃云、中国移动大云）。
• 互联网科技企业云业务出海最早，具备先发优势，产品技术能力强，全球基础设施较为完善，其中阿里云在亚太地区市场占有率最高。
• 运营商近年来在云改战略下发展迅速，但在跨境业务方面仍处于起步阶段。

二、跨境云业务发展经验分析

1. 国际化战略制定

• 跨境业务领先的云服务商均有明确的国际化战略，涵盖区域、赛道、客户、定位和策略五个维度。
• 区域导向：多数云服务商聚焦“一带一路”沿线国家，特别是东南亚市场。
• 赛道选择：基于自身优势选择重点行业，如阿里云聚焦零售、金融、数字政府，腾讯云专注游戏、视频，金山云依托游戏云拓展。
• 客户导向：围绕出海企业需求进行资源投入，如UCloud为越南出海企业快速上线机房。
• 明确定位：探索在产业链中的角色，如阿里云提出“被集成”战略，华为云则强调云管理和运营。
• Glocal策略：结合全球化和本地化，如阿里云在新加坡和杭州双中心进行本地化改进，华为云本地化团队占比达七成。

2. 组织机构设置

• 云业务的战略地位不断提升，跨境业务统一归口国际部门管理。
• 阿里、腾讯将国际业务部门设在云业务板块下，负责销售和业务拓展，并对接全球分支机构。
• 电信、联通则将国际业务部门作为独立部门，负责销售和交付，云计算公司提供产品和研发支持。
• 华为云拥有成熟的全球分支机构和销售团队，实现前后端协同交付。

3. 基础设施布局

• 东南亚是主要布局区域，集中在新加坡、印尼、泰国等地。
• 近年来，中东、印度、俄罗斯、南美等新兴市场热度上升。
• 欧美日韩等成熟市场布局较早，但竞争激烈，不是国内云服务商的重点。
• 主要采用主机托管和合作建设两种模式，快速入市，减少审批流程和建设周期。

4. 产品研发与生态建设

• 产品研发仍以国内为主，但逐步向海外延伸，实现全栈协同。
• 云服务商积极研发自研芯片，以增强产品竞争力。
• 通过联合高校开展技术研究，如阿里云与南洋理工大学共建研究所，华为设立全球研发机构。
• 建立生态联盟，如阿里云在印尼、菲律宾与本地企业合作，推动技术落地和人才培养。
• 通过全球合作伙伴计划，与当地运营商和企业合作，提升本地化服务能力。

5. 市场策略

• 大客户突破：通过打造典型案例，快速树立品牌，如腾讯云服务Garena、阿里云通过合资企业拓展日本市场。
• 差异化拓展：针对不同地区和行业制定不同策略，如阿里云同步推出新产品，腾讯云提供本地化支持。
• 本地化服务：设立本地团队，解决语言、合规、文化等差异，如华为云提供本地化服务，阿里云组建本地工程师团队。
• 营销手段：通过打折优惠、免费测试、国别日、行业推介会等方式提升品牌认知。

关键信息

• 运营模式：包括直营、合营、代销/转售、集成/合作四种。
• 典型代表：
  • 直营：阿里云、腾讯云
  • 合营：中国电信与华为的天翼3.0、阿里云与软银的SB Cloud
  • 代销/转售：联通沃云
  • 集成/合作：UCloud与海马云、蔚领时代合作推出云游戏解决方案
• 重点区域：东南亚、中东、日本、印度、俄罗斯、南美等。
• 本地化策略：通过组建本地团队、与当地企业合作、联合高校研究等方式实现产品和服务本地化。

启示与建议

1. 抓住中资出海机遇：快速拓展全球化布局，把握时间窗口，提升应用层能力。
2. 优先拓展重点区域：聚焦东南亚等新兴市场，集中资源发展关键赛道。
3. 差异化策略与本地化运营：深入了解不同市场需求，通过生态合作实现本地化落地。

作者：武悦、宋家慧
发布日期：2021年9月
单位：中国移动研究院