2025-05-06-麦肯锡-美国退休行业正处于十字路口（英）_12页_860kb

总结：美国退休行业面临转折点

核心内容

美国退休行业正经历重大转型，传统退休记录保管业务的利润空间受到压缩，而辅助产品和服务成为新的增长点。这一变化主要由人口结构变化、行业发展趋势和竞争加剧等因素驱动。

主要观点

• 行业背景：美国退休市场资产规模庞大，截至2024年约为36万亿美元，其中定义贡献（DC）计划占据重要地位。过去十年，DC计划的资产规模和参与人数显著增长。
• 盈利模式转变：退休记录保管商（recordkeepers）正从传统的管理费收入转向零售财富管理等辅助产品和服务，以维持盈利能力。
• 费用压缩：从2013年到2023年，记录保管费用平均下降了25%至35%，主要由于竞争加剧、监管收紧和交叉补贴模式的普及。
• 利润集中：2023年，超过75%的行业利润来自小型和微型401(k)计划、403(b)计划和457(b)计划，而大型和超大型计划利润占比极低。
• 零售财富增长：零售财富管理收入从2013年的几乎为零增长到2023年的450亿美元，主要得益于IRA转账和交叉销售的推动。
• 成本结构变化：尽管人均成本略有下降，但技术与支持功能的成本因通胀而上升，促使企业重新配置支出结构以提高盈利能力。
• 未来增长策略：企业需优化核心业务，拓展辅助产品和服务，并通过技术手段（如AI）提升用户体验和满意度。

关键信息

行业趋势

• DC计划增长：截至2023年，DC计划的资产规模增长了74%，总营收增长了39%。
• 人口结构变化：每年约有11,200名美国人达到65岁，预计到2027年，这一趋势将加剧，导致DC系统出现净流出。
• 立法推动：SECURE Act和SECURE Act 2.0等立法促进了退休储蓄，提高了计划参与率。

收入结构变化

• 管理费收入下降：记录保管费收入持续下降，促使企业转向零售财富管理等其他收入来源。
• 零售财富管理收入激增：2023年，零售财富管理收入达到450亿美元，远超投资产品和管理费收入。
• IRA转账收入：2023年，退休记录保管商通过IRA转账获得约45亿美元收入，未来仍有增长潜力。

成本结构变化

• 人均成本下降：2013年至2023年间，人均成本年均下降1%，但技术与支持成本因通胀而上升。
• 销售成本：销售成本是最大的支出类别，但随着顾问模式从纯佣金制向混合佣金和费用制转变，该成本类别年均下降2%。
• 技术成本：虽然企业转向外包技术支持，但客户体验和质量仍是主要挑战，内部技术成本略有下降，而第三方技术成本上升。

增长策略建议

• 优化核心业务：通过评估计划层级盈利能力，制定针对高利润细分市场的策略。
• 简化IRA转账流程：提升用户满意度，降低转账过程中的障碍。
• 利用AI与技术：通过AI和机器学习提升生产力和用户体验，特别是在网站聊天、教育和移动应用方面。
• 拓展辅助产品：提供在计划内或计划外的财富管理产品和服务，如年金、投资建议等。
• 建立客户关系：通过多渠道营销和个性化服务，增强客户品牌认知和忠诚度。

结论

美国退休行业正处于关键转折点，传统记录保管业务的盈利模式正在被颠覆。企业需在保持核心业务竞争力的同时，积极拓展零售财富管理等新收入来源，以应对行业挑战并抓住增长机遇。技术应用和客户体验优化将成为未来成功的关键因素。