海外SAAS企业财报系列：云服务细分领域独角兽-20180615-天风证券-18页-1mb

全球SAAS企业财报系列总结

核心内容

本报告聚焦于全球领先的SAAS企业，包括Zuora、Atlassian、Okta和Coupa，分析其经营状况、业绩表现及未来布局。SAAS企业普遍具有高毛利、低净利、负盈利但正现金流的财务特征，主要受销售费用高影响。良好的产品架构、营销策略和定价策略是实现盈利的关键。

主要观点

• SAAS企业特点：高毛利低净利、负盈利正现金流，主要由于销售费用高。良好的产品和营销策略有助于实现销售费用的高效利用，促进盈利。
• 市场趋势：随着SaaS成为主流，越来越多的企业转向订阅模式，这为SAAS企业提供了增长空间。
• 竞争格局：全球SAAS企业中，Zuora、Atlassian、Okta和Coupa均是各自细分领域的独角兽，具有较高的市场估值和行业影响力。
• 未来展望：中国SAAS企业有望在IAAS扩张的背景下，产生规模相当的龙头企业。

关键信息

1.1 Zuora

• 简介：Zuora成立于2007年，专注于帮助SaaS企业实现订阅模式的管理，是订阅经济的开拓者。
• 产品：旗舰产品包括账单和RevPro，附加产品可分析100多个应用程序，如税收、支付网关等。
• 营销：以旗舰产品为切入点，通过捆绑服务和专业服务实现客户增长。
• 收入：采用版本式固定收费+按需流量计费模式，客户订阅水平可随需求变化。

1.2 Atlassian

• 简介：Atlassian成立于2002年，是全球领先的软件开发与协作平台，服务于11万家企业。
• 产品：提供5款核心产品（JIRA、Confluence、BitBucket、HipChat、JIRA Service Desk）及Atlassian Marketplace平台。
• 营销：采用全程自助、薄利多销、用户口碑宣传策略，客户主要来自自然引流。
• 收入：以订阅收入为主，占营收比重上升，专业服务收入较低但稳定。

1.3 Okta

• 简介：Okta成立于2009年，专注于身份识别与管理，提供单点登录、多因子鉴权等功能。
• 发展路径：通过大资本支持、并购与合作实现快速扩张。
• 营销：以客户信任为核心，专注于身份管理领域。
• 收入：营收增长迅速，客户数量和ARR增长显著，但仍处于亏损阶段。

1.4 Coupa

• 简介：Coupa成立于2006年，提供企业开支控制平台，帮助企业管理日常开支。
• 发展路径：从中型客户扩展至大型客户，通过并购完善产品线。
• 产品：强调省时省钱，提供垂直行业解决方案，支持跨平台采购。
• 营销：通过“伙伴计划”扩展客户群，提升品牌影响力。
• 收入：以订阅收入为主，剥离低毛利业务，提升整体盈利能力。

业绩表现

2.1 Zuora

• 营收：19Q1实现总收入5,170万美元，同比增长39%。
• 盈利能力：非gaap毛利润率为54%，净亏损1450万美元。
• 现金流：CFO和FCF均为负值，显示公司仍处于扩张阶段。

2.2 Atlassian

• 营收：18年营收增长40%，订阅收入占比上升。
• 盈利能力：非gaap毛利率40%，净亏损有所改善。
• 现金流：OCF和FCF持续为正，现金流状况良好。

2.3 Okta

• 营收：17财年营收1.6亿美元，同比增长86%。
• 盈利能力：净亏损增加，但毛利率提升至108%。
• 现金流：19Q1实现正CFO，显示公司进入盈利阶段。

2.4 Coupa

• 营收：18年6月季报显示营收同比增长37%，达5640万美元。
• 盈利能力：非gaap毛利率72%，净亏损减少。
• 现金流：经营现金流为1,150万美元，现金流状况改善。

未来布局

3.1 Zuora

• 产品发展：推动RevPro和账单产品创新，符合ASC606和IFRS15标准。
• 市场趋势：关注非技术公司转向订阅模式，拓展数字物联网应用。

3.2 Atlassian

• 转向非技术领域：收购Trello，拓展至金融、人力资源等领域。
• 转向AWS：重构内部架构，提升产品可靠性与速度。

3.3 Okta

• 重点领域：集成网络、客户身份管理、安全功能。
• 未来目标：构建综合通道系统，连接人与程序，实现更安全的访问管理。

3.4 Coupa

• 技术应用：利用AI技术进行数据洞察，优化支出管理。
• 产品拓展：推出基于Alexa的技能，增强用户体验；扩展Open Buy Program，提升供应链效率。

风险提示

• 地缘政治风险：海外市场不确定性可能影响企业表现。
• 研发风险：技术发展迅速，企业需持续投入研发以保持竞争力。

结论

全球SAAS企业正处于快速发展阶段，其核心竞争力在于产品创新、营销策略和订阅模式。随着IAAS的扩张，中国SAAS企业有望在这一趋势中脱颖而出，形成具有国际竞争力的龙头企业。