【抖音电商】抖音会员营销-DOUCASE2023专题案例集_39页_12mb

2023抖音电商会员营销专题案例总结

核心内容

2023年抖音电商从【兴趣电商】升级为【全域兴趣电商】，平台为商家提供了更丰富的运营场景，如短视频、直播、搜索、商城等，从而支持更高效的会员运营。商家通过【会员通】或【店铺会员】等工具，可以实现拉新、转化、复购的全链路运营，提升用户粘性与客单价，为生意长效增长打下基础。

主要观点

• 抖音电商会员日、超级品牌日、开新日、新锐发布等平台级营销IP为品牌提供了会员运营的抓手，助力品牌在特定节点实现人群流转与生意增长。
• 会员运营的核心在于提升用户互动、转化与复购，通过分层权益、精准触达、专属福利等手段实现高效转化。
• 会员资产沉淀是品牌实现人群深度运营的重要基础，通过精细化运营提升用户价值与品牌忠诚度。
• 多品牌跨品类会员拉新是新品牌快速积累用户资产的重要策略，通过活动实现用户流转与转化。

关键信息

• 会员增长数据：2022年抖音电商会员规模增长14倍，成交增长13倍，2月会员7日复访率超50%，30天复购率超20%，客单价是非会员的3.4倍。
• 会员运营目标：拉新、转化、复购、触达、召回，构建用户全生命周期管理。
• 会员运营工具：包括会员通、店铺会员、会员中心页、群聊、小程序等，帮助品牌实现会员管理与互动。
• 会员权益形式：开卡礼、专享券、积分兑换、抽签购、买赠、试用等，提升用户参与度与忠诚度。
• 会员转化效果：开卡礼引导成交占比64%，配置专享券可提升客单价15%，30天复购率6%。
• 会员分层运营：针对不同会员生命周期（未购、已购、忠诚会员）配置差异化权益，提升转化效率。

会员运营全链路

案例亮点

SK-II

• 入会拉新：通过新品派样+抽签购吸引用户入会，活动期间会员拉新超4万，新会员环比增长超200%。
• 提升转化：会员新品回购GMV占比达66%，环比提升27个百分点。
• 触达&召回：通过定制短信提升会员尊享感，会员复访率提升107%。

蒙牛

• 入会拉新：世界杯活动期间新增会员超40万，环比增长超180%。
• 提升转化：会员GMV占全店销售额40%，客单价提升1.6倍。
• 触达留存：通过会员日、买赠、积分兑换等方式提升活跃度与复购率。

北面

• 入会拉新：活动期间新增会员超3万，环比增长超300%。
• 提升转化：会员GMV超3000万，客单价提升15%。
• 日常运营：通过会员日、粉丝日、私域社群等方式提升复购与留存。

OPPO

• 入会拉新：活动期间新增会员超18万，环比增长超200%。
• 提升转化：会员GMV环比提升500%，客单价为非会员的1.27倍。
• 日常留存：通过周期性会员运营，提升用户活跃度与复购率。

兔头妈妈

• 入会拉新：活动期间新增会员超8万，环比增长超1700%。
• 提升转化：会员GMV占比从21%激增至40%，Big Day当天占比近70%。
• 精细化运营：会员分层福利提升转化效率，客单价提升70%。

新锐发布

• 跨品牌拉新：活动期间新增会员近10万，会员DOU挑战拉新超4万，占比42%。
• 提升转化：会员GMV环比提升106%，客单价提升17%。
• 跨品类触达：通过趋势人群包精准投放，提升拉新数量与质量。

经营策略总结

• 会员日营销：结合新品发布，通过内容与商城多触点曝光，提升会员转化与复购。
• 分层权益运营：针对不同会员生命周期配置专属权益，提升转化效率与用户价值。
• 精准触达：利用飞鸽、短信、站内信等工具，实现会员高效召回与留存。
• 跨品类拉新：通过多品牌联合活动，提升拉新效率与质量，实现用户流转。
• 私域运营：利用群聊、小程序等私域工具，提升用户互动与复购。

总结

抖音电商会员运营通过整合平台资源与多触点布局，为品牌提供了一个完整的会员增长路径。无论是高客单价品牌还是快消类品牌，都可以借助平台提供的会员运营工具与营销IP，实现会员资产沉淀、用户转化与复购提升。同时，会员分层、权益定制与精准触达成为提升转化效率的核心手段。跨品牌会员运营则为新品牌提供了快速积累用户资产的机会，进一步提升品牌影响力与销售转化。