领英-2018年销售报告（英文）-2018.11-16页-38mb

2018 LinkedIn State of Sales Summary

核心内容

2018年的LinkedIn销售报告揭示了现代B2B销售环境中的关键趋势和挑战。随着企业对销售人才的重视程度不断提升，销售技术的应用、个性化服务的需求、销售与营销的协作以及信任的重要性成为影响销售成功的核心因素。

主要观点

1. 销售技术是赢得交易的关键

• 73%的销售专业人士使用销售技术来促成更多交易。
• 97%的销售专业人士认为销售技术“非常重要”或“重要”。
• 59%的销售专业人士表示他们花更多时间使用技术，其中65%的顶尖销售人士更是如此。
• CRM的采用率自2016年以来增长了113%，64%的销售专业人士使用CRM应用。
• 计划投资销售技术的增长幅度达到53%，预计这一趋势将持续。

2. 社交平台是现代销售的必备工具

• 70%的销售专业人士在LinkedIn上最活跃，其次是Facebook（64%）、Twitter（43%）、YouTube（41%）和Instagram（39%）。
• 44%的决策者认为公司网站是影响购买决策的首要营销资产。
• 决策者更倾向于与了解其业务需求、角色和提供个性化沟通的销售人员互动。

3. 销售与营销的协作增强

• 44%的销售高管表示他们与营销团队的合作比以往更加紧密。
• 顶尖销售专业人士与营销团队合作的比例比普通销售人士高出13%。
• 57%的顶尖销售人士认为营销在促成交易中扮演重要角色（8分或以上），而普通销售人士中只有41%持相同看法。
• 数据孤岛仍然是销售与营销协作的障碍，仅有20%的销售专业人士认为两者在数据使用上有显著重叠。

4. 毫青一代在销售与营销整合方面表现突出

• 毫青一代比其他年龄组更快速地采用新策略和新技术。
• 62%的毫青一代销售专业人士预计今年将花更多时间使用销售技术，这一比例与顶尖销售人士相当。
• 顶尖毫青一代销售人士更可能与营销团队“非常紧密”合作，比Gen X高出23%，比Baby Boomers高出73%。
• 毫青一代认为营销提供的线索质量更高，比Gen X高出56%，比Baby Boomers高出115%。

5. 信任是销售成功的核心

• 99%的销售专业人士认为信任“非常重要”或“重要”。
• 40%的销售专业人士将信任列为促成交易的最重要因素，高于ROI（28%）和价格（18%）。
• 51%的决策者将信任列为他们最希望销售人员具备的特质，其次是响应速度（42%）、行业知识（42%）和解决问题的能力（37%）。

关键信息

• 销售技术投资：企业对销售技术的投资持续增长，销售专业人士的使用率也在上升。
• 个性化需求：决策者对个性化服务的期望越来越高，销售必须通过技术实现规模化的人际关系建设。
• 销售与营销协作：虽然销售与营销的协作在增强，但数据共享仍然不足，影响了线索质量。
• 年龄差异：毫青一代在技术使用和营销整合方面表现优于其他年龄组，成为高绩效群体。
• 信任的重要性：信任是销售成功的关键，超越了价格和ROI等因素。

结论

现代销售环境要求销售人员在利用销售技术的同时，保持对客户个性化需求的深刻理解，并与营销团队紧密协作。信任仍然是促成交易的核心要素，销售人员应通过建立真实的人际关系来增强信任感，从而在竞争中脱颖而出。