2009-02-28-奥纬咨询-Listening_to_the_Voice_of_the_Efficiency_Customer_10页_288kb

针对上述内容，撰写总结：

能源效率业务需求侧分析：从"效e益"到"倾听用户声音"

在能源领域，如何让消费者真正行动起来，似乎是各家机构面临的重要课题。通过效率评估我们知道，用户行为中最值得参考的东西，不是那些效率产品的型号与功能，而是他们内心真实的想法。

效率认知障碍：不是产品冷门，是客户的困惑

首先，我们还是要弄清楚，这个问题其实跟产品本身没有关系。无论你拿出现代绝缘灯泡还是智能电表，市场都在那里，问题只是客户不愿意用。就像George说的，谁会推荐邻居来参观使用了比普通灯泡更多绝缘材料的房子？

用户心理动因：不想省钱，能给自己正向刺激的，大多数是环保主张

客户真的不在乎省那一点点电费吗？

实际上，节电产品的效果之所以不尽如人意，主要原因并不在于产品的特殊性，而在于出发点本身。Business&Technology理论认为，企业需要真正重视客户的决策心理：

• 对于B2B企业，最关键的刺激是经济效益
• 对于B2C企业，选环保才是关键刺激要素
• 对于家庭用户，环保意识同样强大，只要表达方式得当

而影响购买过程的最大障碍，恰恰来自产品本身的属性。电流使用过程本身几乎无法直观观察，购买后的效益也不会立竿见影。这就是为什么用户看到“帮地球”更容易行动起来，而不是说“可以省两千瓦的能耗”。

如何让“节能”行动热起来？

经过深入分析，专家提出了“Cool Your Carbon”策略。他们改变了只着眼于省钱和环保的传统做法，变被动为主动，让节电行动变得可衡量、可奖励。

主要对策包括：

1. 让每台智能电表都有人生价值

应该把电表变成个人行为业绩展示台，将二氧化碳减排成就化作竞赛内容。你可以把自己节能的荣誉挂在墙上，让所有邻居都知道你是个环保英雄。没错，这已经变成世界各国公共政策领域的共识，我们都在积极推进。

2. 通过智能电网平台，让每个行为都有身份标签

你走进一家商店不是被当作单纯消费者，而是被当作环境保护推动者。这样你的行为不仅得到他人认可，也能真正改变商业环境。例如，你在商场做完这样的行为换取积分后，确实能获得相当回馈。

3. 通过行动追踪，让每次节省行为都有分享价值

更有效的做法是记录每个区域节电的实际数据，让每个居民都有节能参与感和创造力。你看到同居小区已实现减排量50%，你知道如果你每天都定期节能，那也会是不难实现的。

但关键问题是，一定要让节电变成一种可见有利可图的行为，看不到就不能分享，不能分享就没有分享价值，不能分享就不会有参与。

总的说来，我们需要实现几个目标：

• 让节电行为吸引力增强
• 让参与学习成为生活日常
• 提供各种返利和表彰机会

归根到底，推动能源效率市场发展的核心不是产品和价格。这条路在产品供应端已被全面掌握，但需求侧却还在被忽视。秘密在于：揭示人们想要的那种竞争优势，使他们从心眼里想要成为环保先锋，主动选择采取行动。