【Gartner】2025销售的未来B2B销售组织的转型战略研究报告_13页_676kb

B2B购买行为因COVID-19和市场波动变得更加不可预测，销售组织需永久转型为以买家为中心，并从模拟化转向高度自动化、数字化优先的互动模式。未来销售机会巨大，但仅限于积极行动的首席销售官（CSO），他们需构建适应系统，应对“everywhere客户”的需求。

主要趋势包括：B2B客户减少对销售代表的信任，偏好数字渠道；企业买家更依赖虚拟购买体验，数据量激增但销售组织难以有效利用。Gartner预测到2025年，80%的B2B销售互动将通过数字渠道。

未来销售转型涉及超自动化、数字可扩展性和人工智能的整合。CSO的角色从领导者销售者转变为销售过程的设计者，聚焦数据和AI决策，而非直觉。四个关键行动是：准备与“everywhere客户”互动、定位销售以促进复杂决策、增加数字技能、构建AI驱动的技术路线图。

具体行动包括：提供无障碍的数字销售体验、帮助买家通过“sense making”增强决策信心、提升虚拟销售技能、投资于AI工具以优化销售流程。到2025年，销售过程将完全融合，AI将主导销售指导。

Gartner for Sales提供支持，包括管理研究、基准数据、专家咨询和技术洞察，帮助CSO和销售团队适应未来挑战。