2021中国汽车销售的未来-埃森哲-2021-36页_2mb

中国汽车销售的未来总结

核心内容

中国汽车市场是全球最大的汽车市场之一，2019年售出约2,600万辆汽车。疫情后，市场迅速复苏，销量增长显著。中国消费者对汽车的需求正在迅速变化，他们更倾向于线上购物和透明定价，同时仍重视线下试驾体验。因此，汽车制造商和经销商必须探索新的销售模式，以满足这些需求。

主要观点

1. 市场重要性：中国是全球汽车制造商增长战略的关键市场，占全球销量的一半以上。
2. 消费者需求变化：消费者更重视价格透明度和线上购物体验，同时仍需要线下试驾和实体店服务。
3. 经销商角色变化：经销商正面临利润下降和客户流失的压力，同时对直销模式持开放态度但有顾虑。
4. 直销模式的挑战与机遇：直销模式能提高价格统一性、减少品牌内部竞争、增强客户体验，但需要高额投资和变革。
5. 科技与平台的作用：科技公司如百度、阿里巴巴和腾讯正在积极整合汽车销售，推动数字化转型。
6. 转型路径规划：直销模式可通过三种方式实现：线上专卖、4S店转型和4S店复合。

关键信息

消费者趋势

• 价格透明度：81%的消费者更喜欢明码标价，不想协商议价。
• 线上购物偏好：85%的消费者更愿意在网上购物，但77%仍希望在实体店购车。
• 需求增长：68%的消费者将新能源汽车作为新车首选，新能源汽车预计在2025年将占中国汽车销量的20%。
• 线上体验：消费者愿意尝试VR技术、线上直播试驾等新型购车体验。

经销商现状

• 盈利困境：约42%的经销商在2019年未盈利，部分认为新车销售无利可图。
• 数字化转型：99%的经销商使用数字工具，81%提供移动支付服务，78%提供数字化互动。
• 对直销的态度：87%的经销商看到直销试点或正式实施，但担心销量下降和销售顾问积极性。

财务评估

• 经销商视角：直销模式能提升新车销售利润超过28%，且对二手车、售后等业务影响较小。
• 汽车制造商视角：直销模式可带来2%的总利润率提升，减少品牌内部竞争，提高价格控制能力。

转型路径规划

• 项目团队：需要建立严谨的项目管理架构，涵盖概念搭建、流程设计和IT系统开发。
• 试点策略：建议先从个别客户组、产品线或市场区域进行小规模试点，以测试模式可行性。
• 转型模块：包括法务、订单与库存管理、报酬机制、线上门店建设等关键模块。

未来展望

中国汽车销售模式正在经历深刻的变革。直销模式虽面临挑战，但其带来的透明度、效率和客户体验提升，使其成为未来发展的必然趋势。汽车制造商需与经销商紧密合作，确保在转型过程中保持双方利益，同时推动数字化进程，以适应快速变化的市场环境。科技平台的整合和创新将为汽车销售提供新的机会，但如何在这些平台之间建立合作关系，仍需深入探索。