资产配置策略报告：行则将至，“理财超市”运作攻略-20191021-兴业研究-18页_1mb

行则将至 —— “理财超市”运作攻略总结

核心内容

中国财富管理行业正处于转型的关键阶段，面临经济周期调整、居民需求分层与外部监管倒逼的多重挑战。传统财富管理机构如银行、证券公司及独立财富销售机构，均需在新的市场环境下调整业务模式，以适应居民财富配置需求的变化和资管产品刚兑打破后的市场环境。

主要观点

• 行业背景：中国经济结构转型与居民财富市场再配置，推动财富管理行业进入“迷雾期”，行业竞争加剧，机构需重新思考业务模式与收入来源。
• 需求变化：中国居民财富管理需求分为存量调整和增量拓展。存量调整主要来自居民从低收益报价型产品和低流动性房地产向增值保值型产品转移，预计规模不低于30万亿元；增量拓展则源于高净值客户的财富传承需求和中等收入客户的养老需求，预计规模不低于20万亿元。
• 机构困境：银行缺乏完整产品线和高风险产品挖掘能力，证券公司客户粘性差，独立财富机构因高风险偏好和产品风险暴露频发，客户信任度下降。
• 转型路径：财富管理机构应从“卖方模式”转向“买方模式”，强调客户资金沉淀和持续购买率，降低对销售规模的依赖，提升投资顾问的“买方属性”。
• 核心条件：要实现“理财超市”形态，需满足三个条件：账户功能完善、产品线多样化、客户负债期限拉长。

关键信息

1. 财富管理新需求来源

• 存量市场调整：约30万亿元来自居民从传统低收益产品和房地产向增值保值型产品转移。
• 增量市场拓展：约20万亿元来自高净值客户传承需求和中等收入客户养老需求。

2. 财富管理机构现状与挑战

• 银行：以银行理财为主，但产品收益率下行，缺乏完整产品线。代销非银产品存在法律风险。
• 证券公司：经纪业务佣金率下降，客户粘性差，缺乏资金沉淀能力。
• 独立财富机构：因高风险偏好和产品风险暴露频发，客户信任度显著下降。

3. 财富管理收入驱动因素

• 财富管理收入 = 客户数 × 销售规模 × 利润率 × 持续购买率
• 传统模式更关注客户数和销售规模，这会增加机构风险偏好，刚兑打破后需调整策略。

4. 转型建议

• 投资顾问定位转变：从追求销售规模转向关注客户资金沉淀和持续购买率。
• 收费模式革新：采用“低账户管理基础收费 + 持续产品推荐”模式，推荐低费率、绝对收益产品。
• 客户关系维护：增强投顾对资产管理机构和产品的尽调责任，防范产品瑕疵。
• 产品线延伸：拓展产品类型，满足不同客户群体的多样化需求。
• 账户功能完善：提升账户沉淀能力，提供一站式服务，实现客户资金长期留存。
• 负债期限拉长：适应人口老龄化趋势，吸引长期资金入市，提升客户风险承受能力。

5. 未来展望

• “理财超市”将成为财富管理机构发展的新方向，但需长期积累和系统性改革。
• 财富管理模式的进化需要机构具备持续投资者教育、账户资源积累、产品线优化和客户资金沉淀等能力。

总结

中国财富管理行业正经历深刻变革，传统模式面临挑战，而“理财超市”形态成为未来发展的新方向。行业需在提升投资顾问“买方属性”、完善账户功能、拓展产品线和拉长客户负债期限等方面进行系统性改革。财富管理机构应从单纯销售产品转向为客户长期资产配置提供服务，实现收入来源的多元化与可持续性。这一转型过程将需要时间与耐心，但最终将推动中国财富管理行业迈向更成熟、更专业的发展阶段。