2015-11-17-奥纬咨询-Beyond_the_loss-leader_strategy_4页_154kb

核心问题：损失领导者策略失效

• 传统业务模式依赖低价产品吸引顾客并通过交叉补贴盈利，但互联网使消费者更容易比较价格，导致该策略不再可持续。
• 结果：公司面临利润缓慢且不可逆转的下降，需要停止此类策略或进行改革。

主要建议：重新聚焦于盈利能力

• 公司应强化对高利润产品和客户的保护，减少对低利润领域的资源投入，并降低不必要的交叉补贴。
• 通过改进数据分析，识别高价值产品和客户，调整个性化定价：高价值客户可获更低价格，低价值客户则收取更高费用。
• 示例：一家服务公司通过剔除高成本客户，将亏损客户比例减半，改善毛利率超过9%。

关键挑战：数字化和竞争加剧

• 在价格敏感的数字环境中，消费者能自主选择产品和服务，新进入者易抢走高利润业务。
• 应对策略：像创新者一样思考，及早行动，否则等待可能导致致命后果；短期内缩减利润可能牺牲短期收益，但保护长期业务。

实施路径：从识别到行动

• 步骤包括评估高价格领域是否补贴其他业务，并战略性提高价格。
• 案例：零售商如Tesco和Metro Bank推出自有服务，竞争对手批发商优化定价策略以维持市场。

结论：转向可持续盈利模式

• 忽视此趋势将被颠覆；公司需优先服务顶级客户，应对跨界竞争。