攻守兼备，传统寿险公司发展战略-麦肯锡-2022.4-26页_1mb

传统寿险公司大财富管理风口下的制胜战略总结

核心内容

在大财富管理风口下，传统寿险公司需采取“攻守兼备”的战略，以应对市场结构性错配带来的挑战并抓住新机遇。本文聚焦寿险公司如何在巩固保障类业务的基础上，拓展财富管理领域，实现业务转型与升级。

主要观点

1. 市场背景与挑战

• 中国寿险市场面临结构性错配问题，表现为中高端客户需求增长而供给不足，低产能代理人队伍面临生存危机。
• 大财富管理赛道开启，为寿险公司带来新增长动能，但短期内难以完全对冲结构性错配带来的挑战。
• 寿险市场预计未来5年保持约8%的增速，到2025年保费规模将超过5万亿元。

2. 寿险公司优势与挑战

• 优势：
  • 客户触达能力强，代理人团队可建立长期信任关系。
  • 资管能力提升，能够为客户提供长期目标导向的资产配置服务。
  • 生态圈布局潜力大，可整合健康、养老等稀缺资源。
  • 长期价值导向的财务规划理念更符合财富管理本质。
• 挑战：
  • 人才招聘与留存存在困难。
  • 团队激励与管理体系需向“资产配置导向”转型。
  • 合规销售压力大，系统和制度需支持特定利益分配模式。

3. 攻守兼备的战略路径

（一）防守战略：聚焦保障类需求，深化供给侧改革

• 战略路径一：占据客户入口，推进代理人渠道专业化转型
  • 通过专业化代理人和综合财富顾问满足中高端客户需求。
  • 建议从客户定位、产品与服务、优增体系、优育体系、利益分配模式、内勤能力提升六大维度推进转型。
• 战略路径二：共享客户入口，与银行深度绑定
  • 寿险公司可依托银行网点，开展客户二次开发。
  • 建议采取“八大战略举措”，包括协同客户经营、规模化精准营销、产品定制及共创、极致客户旅程等。
• 战略路径三：放弃客户入口，向产品工厂转型
  • 中小型寿险公司可解散线下销售团队，聚焦产品创新。
  • 通过敏捷、轻量运营方式加速产品迭代和创新，与大型寿险公司错位竞争。

（二）进攻战略：纵向与横向拓展

• 纵向进攻：保险产业链延伸，打造“保险+康/养”模式
  • 寿险公司可通过整合医疗、养老等稀缺资源，构建垂直生态圈。
  • 采取“八大步骤”从战略到价值创造，包括平台组织调动、技术赋能、生态业务价值创造等。
• 横向进攻：打通综合金融产业链，打造“保险+财富管理”
  • 寿险公司可横向布局财富管理赛道，丰富产品供给能力。
  • 通过设立合资资管公司、入股公募基金等方式，提升资管能力。
  • 保险资管可向合格个人投资者销售产品，满足中高净值人群的财富管理需求。

关键信息

• 2021年中国寿险市场保费规模达3.1万亿元，首次出现下降。
• 高端客群规模为2.3亿人，相当于8800万家庭，未来需260万高产能代理人。
• 美日中代理人人均产能对比：美国640千美元/人，日本208千美元/人，中国大陆约59千美元/人。
• 寿险公司可通过“保险+康/养”模式与“保险+财富管理”模式实现差异化竞争。
• 大财富管理赛道将由中高端客户主导，预计到2025年个人财富管理市场约50%的收入将来自中高净值人群。
• 保险资管机构可向合格个人投资者销售产品，提升客户资产配置话语权。

结语

寿险公司在大财富管理风口下，应以供给侧改革为核心，通过专业化代理人队伍、银保深度绑定、产品工厂转型等方式守住保障类主战场。同时，通过纵向与横向拓展，实现从保障类资产配置权向整体资产配置权的转变，为未来增长奠定坚实基础。