保险营销员调查报告

报告摘要

2018中国保险中介市场生态白皮书总结

核心内容

2018年中国保险中介市场生态白皮书由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心（RMIRC）和保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）联合发布。报告基于全国范围内的保险营销员大样本调查数据，全面分析了保险中介市场的现状、发展及保险营销员的个人特征、心理特点、工作方式与工作业绩，同时探讨了人工智能和经代公司对行业的影响，以及保险营销员的个人成长路径。

主要观点

一、保险中介市场发展概况

保险业发展：截至2017年底，中国保险市场共有233家机构，保费收入达3.66万亿元，位列世界第二。
保险中介作用：保险中介在连接保险产品供需方面发挥着重要作用，是保险市场不可或缺的组成部分。
市场发展阶段：
- 1980-1992年：行业代理和农村代办业务发展，兼业代理机构兴起。
- 1992-1995年：引入个人代理人模式，保险法颁布，奠定中介制度的法律基础。
- 2000-2008年：专业中介机构体系初步建立，银行代理保险业务发展迅速。
- 2009年至今：营销员数量迅速增长，行业结构变化显著，监管政策逐步完善。
市场结构：保险兼业代理机构与保险营销员占据主导地位，其中营销员贡献了约50%的寿险保费收入。
监管趋势：监管法律更加系统，监管重点从“准入”转向“行为”，重视职业操守与服务质量。

二、保险营销员调查

样本情况：共回收问卷13,884份，有效问卷10,399份，有效率74.9%。
个人特征：
- 女性占71%，男性占29%。
- 学历以大专为主（40%），本科及以上仅占21.9%。
- 主要分布在省会城市及直辖市，年龄集中在25-45岁。
心理特点：
- 工作满意度高，但仍有压力。
- 多数营销员认为保险行业具有发展潜力。
- 带有功利性的营销行为较少，客户导向意识较强。
工作方式：
- 工作时间集中在6小时左右，抗挫折能力较强。
- 客户拓展以“缘故”和“转介绍”为主，网络获客比例较低。
- 大多数营销员在遭受3次拒绝后选择放弃，但绩优营销员更能坚持。
工作业绩：
- 保险营销员的业绩与工作年资正相关，年资越久，业绩越好。
- 平均年资为3年左右，月收入中低收入者占比较大。
- 剔除新人后，绩优营销员的业绩显著提升。
绩优营销员特征：
- 平均年龄40岁，比行业平均高4岁。
- 工作时间更长，客户关系经营投入更高。
- 投入客户服务的收入比例较高，客户来源更多依赖转介绍。
- 更注重专业能力与客户服务，强调“用心”与“温度”。

三、行业热点问题

1. 人工智能对保险营销行业的影响

现状：75%的营销员认为人工智能对行业影响较大或很大。
双刃剑效应：
- 替代性：可降低人力、管理及培训成本，提高服务效率。
- 促进性：帮助精准画像客户，提高营销效率。
不可替代性：保险营销员在情感服务、人际沟通、复杂问题解决方面仍具不可替代性。

2. 保险经代公司对保险营销行业的影响

发展现状：中国经代公司数量约2500家，但在寿险渠道中占比不到2%，远低于美国的50%。
发展障碍：
- 路径依赖：传统营销员模式长期主导市场。
- 信用环境：中介市场存在失信问题，影响客户信任。
- 渠道博弈：保险公司与经代公司存在利益冲突。
发展趋势：
- 保险市场进入精耕细作阶段，营销员数量接近饱和。
- 信用体系逐步完善，监管重点转向职业操守。
- 人力成本上升，中小保险公司依赖经代公司。
- 年轻消费者偏好自由选择，经代公司更具优势。