家电行业渠道专题研究之一：美的渠道的开源与节流-20200423-东兴证券-23页_1mb

报告摘要

家电行业：美的渠道的开源与节流

核心内容概述

美的集团在家电行业中经历了多次渠道变革，旨在实现渠道的“开源”与“节流”。开源是指提升商品可得性，使更多消费者接触到产品；节流则是优化流程，降低商品到达消费者手中的成本。美的通过一系列改革措施，如“T+3”模式、渠道扁平化、信息化建设、物流体系优化等，逐步构建了高效、灵活的渠道体系，以应对行业挑战。

主要观点与关键信息

1. 渠道开源：从渠道社会化到下沉市场

渠道社会化：2005年起，美的推动营销中心实体化运作，绑定经销商利益，建立区域营销公司，实现渠道下沉。
家电下乡：2009年美的借助家电下乡政策，迅速拓展农村市场，空冰洗网点从3万家增至7万家，专卖店从0.8万家增至1.4万家，三四级市场覆盖率提升至95%以上。
代理渠道改革：在2011年，美的对空调、冰洗等产品分别采取销售公司制与代理制，以提升效率并减少对大KA的依赖。

2. 渠道节流：信息化与物流体系的优化

T+3模式：以客户订单为起点，推动产销协同向供方协同转变，提升周转效率。
数字化改造：通过“632”项目，构建六大运营系统（PLM、ERP、APS、MES、SRM、CRM）和两大集成平台，实现信息互通，减少信息不对称。
物流体系优化：美的通过安得智联建设了12个5万平米以上基地仓，实现全国乡镇配送覆盖率87.6%以上，形成“共用仓储、统一调度、快速响应、快速配送”的体系。
电商兴起：电商需求井喷摊薄物流成本，美的电商销售额全网第一，2018年突破500亿元，电商营收占比持续增长。