RMIRCIRDC：2023中国保险中介市场生态白皮书_48页_16mb

报告摘要

中国保险中介市场生态白皮书总结

核心内容

本报告聚焦中国保险中介市场的发展趋势与保险营销员的成长路径，提出“业务精进与内心成长”为主题，结合2023年三大调研问卷的数据，分析了保险营销员的总体特征、优秀营销员的KASH模型、以及不同地区IDA精英的业务与心理能力差异。

主要观点

中国保险市场在2022年实现原保费收入4.70万亿元，同比增速从-0.8%提升至4.6%，显示市场反弹回升。
保险营销员队伍整体规模持续优化，2022年上半年全国代理制销售人员为570.7万人，较2019年峰值下降37%。
女性仍占保险营销员主体，占比达81%；学历以大专及以上为主，本科及以上学历占比提升。
优秀保险营销员需在知识（K）、态度（A）、技能（S）、习惯（H）四个维度实现全面发展，形成KASH模型。

关键信息

一、保险营销员总体特征

女性占比81%，男性占比19%。
年龄以35-54岁为主，占比74.52%。
年资5年以上的营销员占比提升至63.1%。
年完成保单件数以12-24件为主，月收入集中在3000-20000元之间。
月收入2万元以上的绩优营销员在金融知识与个人品行修养方面更优于总体水平。

二、优秀保险营销员的KASH模型

KASH模型由知识（K）、态度（A）、技能（S）、习惯（H）四个维度构成。
该模型强调：知识是业务的基础，态度影响行为决策，技能是实际操作能力，习惯是持续发展的保障。
绩优营销员在态度与习惯维度表现更优，更善于压力管理、情绪调节和自我提升。

三、IDA精英比较分析

内地（大陆）与港澳台地区IDA精英基本情况：
- 内地（大陆）IDA精英以女性为主，男女比例为2:8；港澳台地区性别比例更均衡（4:6）。
- 内地（大陆）IDA精英以35-54岁为主，港澳台地区则以25-54岁为主，年轻化趋势更明显。
- 内地（大陆）IDA精英中，主管职级占比达80.51%，港澳台地区则为58.40%。
- 港澳台地区IDA精英的总客户数和新单件数均高于内地（大陆）。
知识与技能维度：
- 内地（大陆）与港澳台地区IDA精英学历以大专及以上为主，但港澳台地区硕士及以上学历占比更高。
- 内地（大陆）IDA精英销售产品种类更集中，港澳台地区则更多元化。
- 内地（大陆）精英更看重客源开拓和服务深耕，港澳台地区则更重视鉴定需求。
- 对于达成IDA的条件，内地（大陆）精英更看重大保单，而港澳台地区更看重促成技巧与活动量。

四、内心成长与工作习惯

工作习惯（H）：
- 绩优营销员日均工作时间更长，日均拜访量更高。
- 与总体相比，绩优营销员更频繁地接触老客户，且在准客户成交前的跟进频率更高。
工作态度（A）：
- 绩优营销员对工作的满意度更高，达81.3%；行业平均为67.5%。
- 绩优营销员更自信地面对困难和压力，工作压力较大的比例为58%，低于总体的67%。
- 在面对困境时，绩优营销员更倾向于独自内省或冥想，而非依赖外部倾诉。
- 绩优营销员更相信问题总有解决办法，且更善于情绪调整和总结教训。
- 绩优营销员的情绪能量更易获得周围人的赞赏，共情与人际连接能力更强。

五、结语

业务精进与内心成长是优秀保险营销员发展的两大核心要素，二者缺一不可。
港澳台地区IDA精英在年资和客户转介绍方面表现优于内地（大陆）。
未来保险营销员的发展趋势将更强调专业化、职业化、长期主义，以及客户深耕与业务精进的结合。

总结

本报告通过调研分析，揭示了中国保险营销员群体的现状与成长路径。从数据上看，保险市场虽经历短期波动，但整体呈现复苏迹象。营销员队伍趋于专业化，女性占比上升，高学历成为趋势。KASH模型为营销员成长提供了清晰的框架，强调知识、技能、态度与习惯的综合发展。同时，报告指出内心成长与业务精进的结合是持续发展的关键，港澳台地区的优秀营销员在年资与客户深耕方面表现更突出，为内地（大陆）提供了可借鉴的经验。未来，保险营销员需坚持长期主义，持续精进业务与心理能力，以应对日益激烈的市场竞争。

展开完整摘要