保险Ⅱ行业深度报告-病树前头万木春——从MDRT数据变迁看国内寿险转型成效-东吴证券_23页_1008kb

报告摘要

引言：疫情影响传统线下代理人渠道

• 疫情对保险行业资产负债两端造成复杂影响：
  • 负债端：队伍增员困难，新单减少，陷入“新单下降—收入下滑—脱落循环”；
  • 间接影响：居民收入预期降低，长期保障型业务下滑。
• 长期储蓄型业务随经济复苏逐步恢复。

核心观点

1. MDRT数据透视高绩效队伍建设

   • MDRT会员（普通、COT、TOT）以业绩标准衡量，集中东南亚地区（92.19%），中国达25,893人（占比39.4%），同比增长71.9%。
   • 友邦人寿连续九年全球会员数第一，明亚等中介公司崛起，外资险企和中介占会员主力。

2. 疫情影响分层代理人

   • 底层代理人：开单难度增加；主管及以上：增员、管理利益减少，转向直接开单。
   • 头部公司转型：如友邦升级“卓越营销员30”计划，平安推出MVP计划，泰康推行HWP项目。

主要发现

• 会员数据变化：2023年中国MDRT会员14,601人，外资和中介公司会员占比提升，传统内资公司会员回落但质量提升。
• 投资建议：推荐中国太保（负债端增速快）、新华保险（基数低），看好中国平安、中国人寿低估值机会。
• 风险提示：队伍战略落地不及预期、MDRT数据不全、利率和权益市场下行可能影响业绩。

磁盘建设与转型方向

• 各公司重视MDRT文化，提高绩优代理人吸引力与留存。
• CI新业务动能为引领，推荐中国太保、新华保险、中国平安等。