深度报告-20230801-东吴证券-保险Ⅱ行业深度报告_病树前头万木春——从MDRT数据变迁看国内寿险转型成效_23页_1008kb

报告总结

1. 疫情对保险行业的影响

• 疫情冲击传统线下代理人渠道，导致个险队伍增员困难，陷入“新单下降—收入下滑—队伍脱落”的负循环。
• 居民收入预期降低，长期保障型业务大幅下降；底层代理人开单难度增加，晋升受阻；主管和总监层级面临增员难、管理利益减少的挑战。
• 新冠疫情政策优化后，长期储蓄型业务恢复，新单增长改善。

2. 百万圆桌MDRT体系分析

• MDRT会员按佣金、保费、收入三个维度划分三个层级，代表寿险公司高绩效队伍建设能力。
• 中国MDRT会员数量持续增长，2023年达14,601人，同比增长71.9%；外资险企（如友邦人寿）和保险中介（如明亚）表现强势。
• 友邦人寿连续九年蝉联全球MDRT会员数第一。
• MDRT成为吸引精英代理人的“软广告”，部分公司如友邦人寿推出MDRT特别奖金，激励代理人。

3. 中国保险公司MDRT数据透视

• 外资险企和中介公司强势崛起，2023年友邦人寿以3,674人遥遥领先；明亚经纪公司以2,363人位列第二。
• 传统中资寿险公司MDRT人数明显回落，部分头部公司已不再统一组织MDRT申请，重点转向队伍质量提升。
• 外资及中介公司MDRT达成率较高，达10%以上，传统公司虽会员减少，但达成率稳步上升。

4. 保险公司转型应对策略

• 友邦人寿：推出“卓越营销员30”策略，强化新人培养、职业化转型，打造“新人平台、MDRT聚集地、保险企业家孵化器”。
• 平安人寿：推出“平安MVP计划”，要求业绩达到MDRT标准，打造代理人顶尖队伍。
• 泰康人寿：推出HWP项目，融合保险顾问、全科医生、理财专家角色，打造高专业、高绩效队伍，人力中高学历占比超50%。

5. 投资建议与风险提示

• 推荐公司：中国太保（负债端增速领跑）、新华保险（下半年基数低）、中国平安（低估值）、中国人寿（总裁到位后低吸机会）。
• 风险提示：代理人队伍转型不及预期、MDRT人数统计不全、长端利率下行及权益市场风险。

6. 核心结论

• 疫情后中国寿险行业呈现“病树前头万木春”格局，外资及中介公司崛起，MDRT会员逆势增长。
• 传统寿险公司加速转型，推动代理人队伍专业、职业化。
• 短期内行业受政策支持，长期需关注转型成效及客户信心修复。