保险行业深度报告：从MDRT数据变迁看国内寿险转型成效，病树前头万木春-20230801-东吴证券-23页_940kb

保险行业深度报告总结

核心内容概述

本报告以2023年百万圆桌（MDRT）数据为切入点，分析了国内寿险行业在疫情冲击下的转型成效，探讨了MDRT作为衡量高绩效代理人队伍建设的指标，以及其对行业发展的深远影响。报告指出，尽管传统代理人渠道受疫情影响较大，但MDRT会员数量在大中华地区逆势增长，外资险企和保险中介在MDRT达标率上表现突出，显示出行业正朝着更专业化、精英化方向发展。同时，报告也对保险行业的投资建议和潜在风险进行了分析。

主要观点

1. 疫情对传统寿险渠道的冲击

• 直接影响：疫情导致个险队伍增员困难，新单增长乏力，陷入“新单下降—收入下滑—队伍脱落”的负循环。
• 间接影响：居民收入预期降低，重疾险等长期保障型业务大幅下滑。
• 不同层级代理人影响差异：
  • 底层代理人：开单难度增加，晋升面临挑战。
  • 主管和总监级别：增员、管理、育成利益减少，需聚焦优质人力开发，并加大直接开单力度。

2. MDRT作为衡量高绩效代理人队伍建设的指标

• MDRT会员等级：根据佣金、保费、收入三个维度划分为普通会员（MDRT）、超级会员（COT）、顶尖会员（TOT）三个层级。
• MDRT数据亮点：
  • 2023年全球MDRT百强榜中，中国有33家公司上榜，总计25,893人，占39.4%。
  • 中国大陆市场MDRT会员14,601人，同比增长7.19%。
  • 友邦人寿连续两年位居全球MDRT会员数量第一，达到3,674人。
  • 保险中介公司如明亚、大童、永达理等MDRT会员数量快速上升，其中明亚MDRT人力占比达13.35%，远超同业。

3. 亚太地区成为MDRT会员集中地

• 全球分布：全球MDRT百强榜中，仅10家来自北美，其余90家均来自亚太地区，尤其是东南亚国家。
• MDRT会员数量占比：东南亚地区贡献了92.19%的MDRT会员单位，会员单位占比达88%。
• 文化影响：儒家文化促使亚太地区更重视个险渠道，MDRT文化与之契合，推动代理人向专业、精英化发展。

4. 传统寿险公司转型与MDRT会员数量变化

• MDRT人数回落：传统寿险公司MDRT人数明显下降，部分头部公司代理人申请MDRT转为个人注册。
• 队伍质量提升：尽管MDRT人数下降，但MDRT达成率稳定上升，显示代理人队伍质量未明显下降。
• 转型成效：部分传统寿险公司如平安人寿、泰康人寿、中国太保等通过优化考核体系、完善培训机制等手段，推动代理人向高产能、高质量方向发展。

5. 代理人培训体系逐步完善

• 友邦人寿：推出“卓越营销员3.0”计划，提升新人和主管的培训质量，实现代理人产能逆势增长。
• 平安人寿：推出“平安MVP”计划，打造顶尖绩优队伍，强调专业性与客户价值。
• 泰康人寿：发布健康财富规划师（HWP）项目，集保险顾问、全科医生、理财专家三位一体，提升代理人综合能力。

关键信息

6. 投资建议

• 投资逻辑：当前保险板块具备“β强势跟涨 + α验证期待中”的双重属性。
• 推荐标的：
  • 中国太保：负债端增速领跑，具备较强增长潜力。
  • 新华保险：下半年基数极低，具备反弹空间。
  • 中国平安：低估值，具备成长性。
  • 中国人寿：总裁到位后存在低吸机会。
• 市场环境：政策层面积极提振投资者信心，市场对中长期基本面信心不足，但短期估值处于历史底部。

7. 风险提示

• 代理人战略落地：险企代理人战略推进成效仍需时间验证。
• 队伍质量提升：若代理人队伍质量提升不及预期，可能影响转型成效。
• MDRT人数统计：部分符合条件的代理人未及时申请注册，导致MDRT人数统计不完全。
• 投资收益：长端利率及权益市场下行，将对公司投资收益产生不利影响。

结论

疫情对传统寿险渠道造成显著冲击，但MDRT会员数量在大中华地区逆势增长，反映行业正朝着专业化、精英化方向转型。外资险企和保险中介在MDRT达标率方面表现突出，而传统寿险公司则通过优化考核机制、加强培训体系等方式提升代理人质量。未来，随着疫情防控优化和经济复苏，保险行业有望迎来新的增长契机，重点关注具备高增长潜力的公司。