从好市多我们学到什么：模式为王，供应链能力奠定护城河_29页_3mb

报告摘要

好市多模式分析与启示

核心内容

好市多作为全球仓储会员业态的典范，其经营指标领先同行，拥有庞大的消费者会员体系和高效的运营模式。通过精选SKU、发展自有品牌、优化供应链和压缩费用，好市多实现了低加价率下的高效率运营，并在行业中建立了显著的盈利能力。其会员体系是其增长和盈利的核心驱动力，会员数增长是营收增长的主要来源，且会员费收入占利润比例较高。

主要观点

仓储会员模式的优势：
- 好市多采用仓储会员模式，以固定极低毛利率策略（不超过14%）进行运营。
- 通过精选SKU和大包装销售策略，提高单个SKU进货需求，从而获得更低采购价。
- 自有品牌（Kirkland Signature）占比逐年提升，从1995年的8%增至2018年的28%，成为其优质低价策略的重要支撑。
高效率运营：
- 人效和坪效分别为沃尔玛的2倍和国内龙头的4倍。
- 费用率仅为同行的一半，资产周转率和存货周转率显著高于行业平均水平。
- 营运资金周转快，2017年营运资金周转天数仅为6.7天，远低于沃尔玛。
会员体系的重要性：
- 会员数增长是营收增长的主要来源，2004-2018年会员数年复合增长率约7%，营收年复合增长率约8%。
- 会员费收入占毛利额约1/6，利润贡献近70%。
- 会员续费率连续10年保持85%以上，客户粘性较强。
会员付费意愿与盈利增长：
- 高级会员占比从15%提升至37%，推动会员费收入增长。
- 会员付费意愿提升，促进单个会员消费额增加，从而推动量价创收。

关键信息

规模与效率：
- 2018年好市多拥有762家门店，其中527家位于美国本土，成为全美第二大零售商。
- 单店会员数年复合增长率约3%，会员渗透率有所提升。
费用控制：
- 好市多在员工费用、折旧摊销、仓储运输、营销费用率上分别比同行低5-7pct、2-4pct、1-2pct、1pct，整体费用率约为10%。
自有品牌：
- 自有品牌销售额占比逐年增加，覆盖休闲食品、保健补剂、生鲜等多品类。
- 自有品牌策略有助于提升议价能力，扩大价格优势。
会员费收入：
- 会员费收入为公司提供稳定利润来源，2004-2018年平均单人会员费收入年复合增长率约2%。
- 会员费收入占利润比例近70%，是盈利的核心。
市场定位：
- 好市多主要吸引中高收入家庭和中小企业，与山姆会员店的中低收入客户群体形成差异。
- 高端定位使其在宏观经济下行时仍能保持相对稳定盈利。
中国市场的挑战与机遇：
- 外资仓储会员店早期在中国发展不顺，主要由于消费习惯、物流成本、城市布局等因素。
- 山姆会员店通过高端定位、线上线下融合、云仓布局等方式在中国取得一定进展。
- 好市多计划2019年在中国开设首家门店，选址在闵行区，未来或将在国内复制其成功模式。