2013年-艾瑞咨询_2012年中国酒店销售渠道研究报告简版_35页_1mb

中国酒店销售渠道研究报告总结

核心内容概述

本报告分析了2012年中国酒店行业的销售渠道结构、发展趋势及新型营销模式，涵盖直销与分销渠道，以及OTA、团购、尾房、惠选、反向竞拍等新型模式。通过调研全国380家酒店，得出各类型酒店在不同渠道上的表现和趋势。

主要观点

直销渠道

• 协议客户是酒店直销的核心，带来大量稳定的客源，但客单价较低。
• 自有预订系统和会员体系在直销中作用显著，有助于提高客户忠诚度和了解消费行为。
• 前台散客虽然带来额外用户群体，但酒店对其控制性较差。
• 国际高星级酒店和国内高星级酒店更依赖协议客户，而经济型连锁酒店则更注重自有会员和预订系统。

分销渠道

• OTA是酒店分销体系中不可或缺的一部分，尤其对国内中低档酒店和经济型连锁酒店影响显著。
• 旅行社团客是重要分销渠道，但受季节性影响大，客单价较低。
• GDS在国内发展尚处起步期，对一线城市高星级酒店价值更大。
• 新型模式如团购、尾房等，有助于提高出租率，但利润较低，客源不稳定，多作为补充渠道。

关键信息

渠道房价与销量二维矩阵

• 提升型渠道：房价高，销量低，未来需加大投入。
• 维持型渠道：房价适中，销量高，需持续维护。
• 控制型渠道：房价和销量均低，未来逐步减少使用。

市场渗透率

• 团购模式：12.5%
• 尾房模式：4.3%
• 惠选模式：1.8%

酒店类型与渠道占比

OTA市场格局

• 携程在2012年全国OTA间夜销量中占主导地位，市场份额达96.8%。
• 国际OTA如Booking.com、Agoda等仅占3.2%市场份额。
• OTA在高星级酒店、经济型连锁和会议度假型酒店中销量较高，而在国际低星酒店和国内会议度假酒店中渗透率较低。

酒店类型与渠道趋势

研究方法

• 本报告采用酒店深度访谈和桌面研究方法，获取了相对准确的定量数据和定性结论。
• 调研样本为380家酒店，确保置信区间在±5%以内。
• 数据来源包括中国饭店协会、酒店行业公开信息、上市酒店集团年报等。

总结

中国酒店行业销售渠道结构呈现直销与分销均衡发展，其中直销占比略高。国际酒店集团更倾向于发展直销渠道，而国内中低档酒店仍依赖分销渠道。OTA在酒店分销中占据主导地位，尤其是携程，对中低档酒店和经济型连锁酒店影响显著。新型营销模式如团购、尾房、惠选等，虽有助于提高出租率，但利润较低，客源不稳定，多作为补充渠道。未来，酒店行业将向提升型、维持型和控制型三种渠道发展态势演进，不同类型的酒店将根据自身特点选择合适的销售渠道。