2016-04-14-麦肯锡-迈向未来的公司银行_38页_5mb

中国银行业公司业务转型总结

核心内容

中国银行业公司业务正处于转型的关键阶段，未来十年将迎来显著的变革。公司业务依然是银行的主要利润来源和业务发动机，但面临多重挑战，包括经济增长放缓、信用风险累积、利率市场化改革、金融脱媒加速以及企业自金融模式的兴起。同时，银行内部存在客户定位不清、产品能力不足、风控能力薄弱、人才短缺、协同机制缺失及科技系统落后等问题。尽管如此，交易银行、资本市场及投行、跨境投融资、互联网+以及新兴行业等领域为公司银行业务提供了五大发展机遇。

主要观点

• 公司业务是银行业的重要支柱：公司业务在银行收入结构中占比约60%，未来五年仍将是主要利润来源。
• 转型是必然趋势：外部挑战与内部短板共同推动公司银行转型，已进入“如箭在弦，不得不发”的阶段。
• 四大战略方向：建立专业化高效的营销前台、强化产品方案与综合定价能力、构建科学的信贷风险管控体系、推广大数据与公司银行数字化。
• 十大核心策略：聚焦客户群的专业化开发、四位一体协同服务、销售管理体系、综合金融产品方案、综合定价能力、风险战略、审批团队专业化、不良重组与清收机制、大数据营销、公司业务数字化。
• 成功实施的关键：聚焦重点、高层推动、强调执行、资源配置、坚持不懈。

关键信息

外部挑战

1. 经济增长放缓：导致贷款需求下降，影响公司银行业绩。
2. 融资杠杆攀升：债务杠杆率高，信用风险持续累积，去杠杆压力巨大。
3. 利率市场化改革：存贷息差收窄，传统“躺着赚钱”模式难以为继。
4. 金融脱媒加速：企业融资渠道多元化，银行市场份额面临威胁。
5. 企业自金融模式：超大型集团企业通过内部资金循环，抢夺银行市场份额。

内部挑战

1. 客户定位不清：缺乏行业研究与细分客户战略。
2. 业务模式单一：产品能力不足，难以满足客户需求。
3. 风控能力薄弱：审批效率低下，缺乏专业团队。
4. 人才短缺：专业领军人才匮乏，低产能团队负担沉重。
5. 内部协同不足：缺乏统一管理与激励机制，内部竞争多于协作。
6. 科技系统落后：营销与审批缺乏数据支持，影响效率与客户体验。

五大机遇

1. 交易银行：提供支付与结算服务，提升客户粘性。
2. 资本市场及投行：投贷联动将成为趋势，支持科技企业发展。
3. 跨境投融资：人民币国际化加速，企业对跨境业务需求上升。
4. 互联网+：结合互联网技术，提升营销效率与客户体验。
5. 新兴行业：产业升级与消费升级将带来新的业务增长点。

转型战略方向与核心策略

方向一：建立专业化高效的营销前台

• 策略一：制定聚焦客户群的专业化开发策略，提升客户定位与分层。
• 策略二：推广四位一体协同客户服务模式，提升客户管理效率。
• 策略三：搭建科学高效的销售管理体系，提升营销效率与客户转化率。
• 预期收益：带来5%-10%的收入提升。

方向二：强化产品方案与综合定价能力

• 策略四：打造综合金融产品方案，实现一站式服务。
• 策略五：提升综合定价能力，实现风险与收益的动态平衡。
• 预期收益：带来5%-10%的收入增长。

方向三：构建科学的信贷风险管控体系

• 策略六：制定符合业务发展的风险战略，提升风险偏好明确性。
• 策略七：完善审批团队专业化与审批流程优化，提升审批效率。
• 策略八：建立高效的不良重组与清收机制，提升不良处置效率。
• 预期收益：带来约5%的收入提升。

方向四：推广大数据与公司银行数字化

• 策略九：创建基于大数据的营销获客模式，提升营销精准度。
• 策略十：提升公司业务数字化程度，增强业务效率与客户体验。
• 预期收益：带来5%的收入增长，同时降低15-20%的运营成本。

转型实施方案与关键点

四步走实施方案

1. 路线图设计：制定清晰的转型目标与时间表，确保全行了解转型意义。
2. 实现速赢：通过试点客户与内部资源优化，快速提升部分业绩。
3. 三大能力建设：提升审批能力、绩效考核机制、科技支持能力。
4. 试点实施与跟踪检视：选择具有代表性的试点单位，不断优化方案。

转型过程中的三大陷阱

1. 短期效益下降：转型初期客户获取效率下降，需分阶段推进。
2. 推动过程漫长：需建立专门的转型机构，推动理念与措施落地。
3. 绩效考核失位：需设计合理的绩效考核方案，激励全员参与。

经验教训与实施关键

• 聚焦重点：以行业与客户为中心，制定清晰的转型路径。
• 高层推动：管理层需高度重视，推动转型理念与措施落地。
• 强调执行：确保转型措施落地，提升执行力与协作。
• 资源配置：合理分配人力、财务与信贷资源，确保转型顺利推进。
• 坚持不懈：转型是一个长期过程，需持续投入与优化。

结论

中国银行业公司业务转型是应对内外部挑战、抓住发展机遇的必由之路。通过四大战略方向与十大核心策略，结合“四步走”实施方案，以及把握五大实施关键，公司银行将能够提升业务效率、增强客户粘性、优化风险管控、实现数字化升级，从而迈向更加高效、专业的未来。