休闲食品系列报告之新零售模式篇：从线上线下发展，看休闲食品新零售巨头差异化布局_38页_3mb

休闲食品新零售巨头差异化布局总结

核心内容

休闲食品行业在2012年因电商红利而爆发，三只松鼠、百草味、良品铺子和来伊份等企业迅速崛起，形成了线上线下融合的零售格局。随着线上增长趋缓、获客成本上升，线下渠道的重要性逐渐凸显，企业开始注重全渠道布局和供应链优化。未来，新零售模式将成为行业发展的方向，具备强大供应链管理能力与大数据整合能力的企业将更具竞争优势。

主要观点

1. 线上市场发展趋势

   • 线上休闲食品市场增速放缓，但预计未来仍能保持15%以上的增长。
   • 休闲食品线上渗透率有望从当前的3%提升至25%，行业集中度CR5预计突破22%。
   • 坚果品类是线上增长的起点，未来全品类布局是企业发展的关键策略。

2. 线下渠道发展重点

   • 线下渠道占比超过80%，单店运营能力和模式可复制性是企业发展的关键。
   • 良品铺子已实现成熟复制，三只松鼠快速扩张，来伊份仍在探索中。

3. 新零售模式的关键

   • 消费者需求个性化、渠道融合、供应链优化是新零售发展的核心。
   • 企业需在全渠道融合中加强数据驱动和供应链管理，以提升效率和用户体验。

关键信息

线上发展情况

• 增长趋势：休闲食品线上市场复合增速在2013-2018年间达54.38%，预计未来五年仍能保持15%以上增长。

• 市场集中度：2018年CR5为15%，预计2025年将突破22%。

• 企业表现：

  • 三只松鼠2018年线上收入达62.27亿元，市占率6.50%。
  • 百草味2018年线上收入为39亿元，市占率4.03%。
  • 良品铺子2018年线上收入为28.79亿元，市占率2.99%。
  • 来伊份2018年线上收入为4.11亿元，市占率0.4%-0.5%。

• 渠道结构：

  • B2C为主，天猫旗舰店贡献主要收入。
  • B2B模式收入趋于稳定，2018年三只松鼠和良品铺子B2B收入分别为12.8亿和7.3亿。
  • 自营APP与社交电商成为尾部流量的重要来源。

• 盈利模式：

  • 线上毛利率约为25%-30%，净利率维持在3%-5%。
  • 三只松鼠净利率由15年0.44%提升至18年4.34%。
  • 良品铺子净利率由15年0.73%提升至18年3.40%。

线下发展情况

• 门店模式：

  • 直营模式：公司对门店统一管理，毛利率较高但扩张速度慢。
  • 加盟模式：借助加盟商拓展市场，毛利率较低但扩张速度快。

• 企业策略：

  • 良品铺子“直营为辅，加盟为主”，2018年加盟收入占比达61.21%。
  • 来伊份以直营为主，加盟模式尚在探索。
  • 三只松鼠线下布局较晚，2018年线下收入2亿，预计未来将加速扩张。

• 区域策略：

  • 良品铺子“深耕华中，辐射全国”，华中地区收入占比最高。
  • 来伊份集中于江浙沪地区，收入占比达92%。
  • 三只松鼠尚未形成优势区域，未来将侧重二三线城市。

新零售趋势

• 全渠道融合：线上线下融合是未来趋势，企业需构建多维度触达消费者的渠道。
• 供应链与大数据：强大的供应链管理和大数据能力是新零售成功的关键。
• 投资建议：
  • 优选全渠道多品类发展、供应链领先优势的企业。
  • 重点关注三只松鼠（互联网休闲食品龙头，线下布局加快）和良品铺子（线上线下均衡发展，稳扎稳打复制全国）。

风险提示

• 宏观经济风险：经济走弱可能影响消费能力。
• 市场需求变化：消费者偏好可能变化，影响产品销售。
• 季节性波动：休闲食品销售受季节影响较大。
• 行业竞争加剧：竞争加剧可能导致利润空间压缩。
• 食品安全问题：食品安全是行业发展的关键因素。

企业对比

图表索引

• 图1：三只松鼠收入规模与增速
• 图2：三只松鼠上市前募资历程
• 图3：传统电商增速下滑明显
• 图4：电商市场休闲食品电商市场仍有可为
• 图5：商品零售额线上：线下近1：4
• 图6：休闲食品线上零售份额逐年提升
• 图7：线上休闲食品竞争分化，品牌集中
• 图8：三只松鼠市占率领先较大
• 图9：CR4线上收入分布（亿元）
• 图10：线上收入增速趋缓
• 图11：休闲食品消费高频
• 图12：休闲食品客单价较高
• 图13：线上消费频次较低（三只松鼠）
• 图14：三只松鼠多品类转型零食占比提升客单价下降
• 图15：烘焙糕点为休闲食品行业第一大品类
• 图16：卤味/烘焙/坚果增速快
• 图17：我国树坚果进口量快速攀升
• 图18：坚果收入以三只松鼠领先（亿元）
• 图19：三只松鼠零食份额跃居第二
• 图20：百草味主打坚果起家
• 图21：良品铺子全品类战略均衡发展
• 图22：来伊份深耕全品类
• 图23：三只松鼠品类均衡化发展
• 图24：三只松鼠丰富专利塑造产品口碑
• 图25：良品铺子SKU与门店数量量级变化
• 图26：良品铺子建立消费者反馈机制
• 图27：来伊份多为散装产品，鼓励多品类消费
• 图28：来伊份高效供应链保证产品新鲜度
• 图29：B2C模式收入差距明显（亿元）
• 图30：B2C模式于天猫布局更深（亿元）
• 图31：松鼠与良品争相打造2B业务
• 图32：B2B天猫京东同时发力
• 图33：松鼠/良品自营APP各具特色
• 图34：良品铺子募资投入APP升级
• 图35：三只松鼠双十一全渠道销售额
• 图36：良品铺子主要线上流量来源
• 图37：头部企业初具规模优势（亿元）
• 图38：各公司线上毛利率（%）
• 图39：松鼠、百草味净利率趋同（%）
• 图40：松鼠整体费用率下行（%）
• 图41：2015-2018良品铺子加盟收入（亿）
• 图42：良品铺子2019H1加盟收入组成
• 图43：三只松鼠投食店店铺门面
• 图44：三只松鼠联盟小店店铺门店
• 图45：良品铺子直营与加盟模式收入
• 图46：来伊份直营与加盟模式收入
• 图47：良品铺子直营与加盟门店数量
• 图48：来伊份直营与加盟门店数量
• 图49：良品铺子加盟商与平均承接加盟店数
• 图50：良品铺子不同合作年限加盟商贡献收入比
• 图51：良品铺子线下门店收入分区域组成与子公司建立时间
• 图52：良品铺子门店优势与弱势区域及子公司建立时间
• 图53：2015-2018良品铺子分区域门店收入CAGR
• 图54：来伊份分地区收入（亿）
• 图55：来伊份门店分布密度
• 图56：良品铺子未来3年门店数量扩张计划
• 图57：良品联盟小店布局图
• 图58：良品铺子与来伊份直营店单店收入（年收入）
• 图59：良品铺子与来伊份直营店毛利率
• 图60：良品铺子与来伊份加盟店单店收入（年收入）
• 图61：良品铺子与来伊份加盟店毛利率
• 图62：休闲食品企业渠道特点
• 图63：我国网民规模增长逐步放缓
• 图64：供应链柔性下消费意愿向最终产品转化流程
• 图65：良品铺子采购流程
• 图66：良品铺子仓储物流运营模式
• 图67：三只松鼠发展历程
• 图68：三只松鼠募资投向供应链体系升级项目
• 图69：信息系统平台实现各业务信息传递共享
• 图70：良品铺子发展历程

表格索引

• 表1：休闲食品代表企业
• 表2：我国休闲食品电商市场发展历程
• 表3：线上 B2B、B2C 模式分类
• 表4：各公司自营 APP 表现
• 表5：良品铺子、来伊份、三只松鼠线下收入组成
• 表6：休闲食品线下门店直营、加盟模式的优劣比较
• 表7：良品铺子单店模型
• 表8：来伊份单店模型
• 表9：良品铺子与来伊份线下盈利能力
• 表10：我国休闲食品行业发展历程
• 表11：休闲食品公司渠道触点与全渠道融合情况(截止 2017 年)
• 表12：我国休闲零食可比公司存货周转率水平