食品饮料行业休闲食品系列报告之新零售模式篇：从线上线下发展，看休闲食品新零售巨头差异化布局-20200413-东兴证券-38页_3mb

休闲食品新零售巨头差异化布局总结

核心内容

本报告分析了休闲食品行业在新零售背景下的发展趋势，重点探讨了三只松鼠、百草味、良品铺子、来伊份等企业的线上与线下渠道布局及未来发展方向。核心观点包括：

• 休闲食品线上市场增速放缓，但渗透率有望提升至25%以上，未来五年CR5预计突破22%。
• 线下渠道仍是休闲食品的主要收入来源，单店运营能力和模式可复制性成为关键。
• 新零售模式以线上线下融合为核心，供应链与大数据是关键支撑。
• 企业通过扩品拓渠、提升用户体验、优化供应链等手段实现增长。

主要观点

1. 线上：传统电商增长趋缓，企业扩品拓渠做大规模

• 线上增速放缓：2013-2018年休闲食品电商市场复合增速为54.38%，但近年增速下降至34.42%，预计未来仍能保持15%以上的增长。
• 行业集中度提升：2018年CR5为15%，预计未来五年将突破22%。三只松鼠、百草味、良品铺子和来伊份在电商市场中占据主导地位。
• 品类与渠道多元化：坚果曾是线上增长的引擎，但未来全品类布局成为趋势。三只松鼠、百草味、良品铺子均通过多品类发展提升市场竞争力。
• 盈利模式：线上毛利率维持在25%-30%，净利率在3%-5%之间，以扩大规模为主。

2. 线下：单店运营能力和模式可复制性是关键

• 门店运营模式：分为直营与加盟，直营模式对门店管控强，毛利率高，但扩张速度慢；加盟模式扩张快，但毛利率低。
• 区域可复制性：良品铺子已形成成熟的全国复制模式，三只松鼠正在加快线下布局，来伊份仍在探索中。
• 门店收入结构：良品铺子与来伊份线下收入主要来自门店销售，三只松鼠线下收入尚处于起步阶段。
• 单店盈利能力：良品铺子直营店净利率达15%，加盟店净利率为10.19%；来伊份直营店净利率为8.75%，加盟店为6.28%。

3. 新零售是方向，供应链与大数据是关键

• 线上线下融合：新零售模式通过多渠道触达消费者，提升用户体验与品牌粘性。
• 供应链与大数据：供应链管理与大数据整合是新零售成功的关键，企业通过优化采购、仓储与物流体系，提升产品新鲜度与市场响应速度。
• 投资建议：建议重点关注三只松鼠和良品铺子，因其在全渠道布局、供应链优化、产品多元化方面表现突出。

关键信息

线上市场趋势

• 休闲食品线上渗透率由2013年的3%增至2018年的13.2%，预计未来五年突破25%。
• 2018年CR5为15%，三只松鼠市占率领先，预计未来五年CR5将突破22%。
• 三只松鼠、良品铺子、百草味均通过B2C模式在天猫、京东等平台占据主要市场份额，B2B模式亦在快速发展。

线下门店布局

• 良品铺子：采取“直营为辅，加盟为主”模式，2018年加盟收入占比达61.21%，门店数量和收入稳定增长。
• 来伊份：直营门店占比高，主要集中在江浙沪地区，但加盟模式尚在探索中，扩张效果需观察。
• 三只松鼠：线下布局较晚，但发展迅速，2018年线下收入达2.00亿元，预计未来三年门店数量将实现爆发式增长。

企业运营与盈利

• 良品铺子：直营店单店年收入达172万元，加盟店单店年收入达149万元，净利率持续优化。
• 来伊份：直营店单店年收入133万元，加盟店单店年收入66万元，单店盈利稳定但投资回收期较长。
• 三只松鼠：2018年线上收入达62.27亿元，线下收入为2.00亿元，净利率稳步提升。

未来展望

• 新零售模式：线上线下融合将成为主流，企业需加强供应链管理与大数据应用。
• 扩张策略：三只松鼠和良品铺子将加快线下布局，来伊份则在探索更成熟的加盟模式。
• 产品与渠道创新：企业通过IP营销、社交电商、自营APP等手段增强用户粘性与品牌影响力。

风险提示

• 宏观经济走弱
• 市场需求转变
• 销售季节性波动
• 行业竞争加剧
• 食品安全问题

总结

休闲食品行业在新零售背景下正经历深刻变革。线上市场虽增速放缓，但渗透率持续提升，行业集中度逐渐增强；线下渠道仍是主要收入来源，企业通过优化单店运营和扩张模式提升竞争力。三只松鼠、良品铺子、来伊份和百草味等企业正通过全渠道布局、产品多元化、供应链优化等手段抢占市场。未来，新零售模式将成为行业发展的主流方向，企业需在供应链与大数据方面持续投入，以实现可持续增长。