易车研究院-如何角逐存量车市-2020.11-30页_4mb

如何角逐存量车市 总结

核心内容

中国乘用车市场已全面进入存量时代，用户购车行为和市场格局正发生深刻变化。报告从趋势、用户、车企、经销商四个维度，深入分析了存量车市的演变特征及应对策略。

主要观点

1. 存量车市的定义与特征

• 定义：存量车市之争是指重点争取增换购用户，同时有效兼顾首购用户。
• 趋势：首购比例持续下降，换购与增购比例持续上升，市场重心向中年用户和大城市转移。
• 特征：随着平均车龄提升，二手车、维修保养等衍生业务快速发展，成为存量时代的重要组成部分。

2. 用户结构变化

• 单身用户：单身人口持续增长，2020年对首购车市贡献达16%，预计2026年将升至45%，成为首购市场的新蓝海。
• 大叔用户：中年男性用户成为换购市场的重要力量，预计2026年市场份额将升至22%，推动消费升级。
• 阿姨用户：女性用户，尤其是中年阿姨，成为增购市场的主要力量，预计2026年贡献将升至29%，是增购市场的重要组成部分。

3. 用户需求与市场变化

• 首购用户：关注价格，产品为核心诉求。
• 换购用户：注重品牌与品质，对空间和养护有较高要求。
• 增购用户：重视价值，关注细分场景的特殊需求。

关键信息

1. 存量车市四大核心趋势

• 趋势一：市场加速中年化与大城化。青年购车比例下降，中年用户成为消费主力。
• 趋势二：购车能力提升，购车理念成熟。车企和经销商需从“挣快钱”转向“挣慢钱”或“可持续发展”。
• 趋势三：平均车龄将超越换车周期，衍生业务迎来发展高峰。
• 趋势四：衍生业务的营收与利润贡献将持续提升，预计2030年二手车营收将达3.5万亿元，利润达3500亿元。

2. 三大战场的用户聚焦

• 首购战场：聚焦单身或青年用户，产品为王。
• 换购战场：聚焦男性换购用户，尤其是大叔群体，品牌为王。
• 增购战场：聚焦女性用户，尤其是阿姨群体，价值为王。

3. 车企应对策略

• 培育精品车：满足首购用户对价格和产品的核心需求。
• 重塑价值链：提升品牌影响力，满足换购用户对品质和品牌的需求。
• 角逐细分车市：满足增购用户对细分场景和特殊需求的关注。

4. 经销商转型方向

• 落实用户中心理念：不再以车企为中心，而是以用户为核心，提升服务体验。
• 打造自身品牌：提升经销商品牌认知度，摆脱对4S店的依赖。
• 构建服务矩阵：发展多元化业务，如二手车、维修保养等，形成独立的业务体系。

结构建议

• 用户分层：根据年龄和城市特征，细分用户群体，明确各战场的用户画像。
• 产品策略：车企需根据不同用户群，调整产品设计与定价策略。
• 服务转型：经销商需从传统销售模式转向以用户为中心的服务体系。
• 业务拓展：构建多元化的业务矩阵，提升抗风险能力。

未来展望

• 市场格局：未来十年，中国车市将呈现更加成熟的用户结构，衍生业务将成为重要增长点。
• 竞争焦点：车企与经销商需积极应对用户需求变化，提升品牌、服务与产品价值。
• 行业挑战：传统4S店模式将面临转型压力，只有灵活应对、注重用户体验的车企与经销商才能在存量时代脱颖而出。