联讯宏观专题研究：从同业到零售，打造新零售银行-20171222-联讯证券-16页-1mb

2017年12月22日联讯宏观专题研究报告总结

核心内容概述

本报告聚焦于中国零售银行的发展现状、趋势及战略转型，分析了金融脱媒、同业监管和利率市场化背景下，零售银行面临的挑战与机遇。提出“超级零售银行”的蓝图，强调多渠道、多场景、高效率和深挖掘四大核心特征，同时结合国内外优秀案例，为城商行和农商行的零售转型提供了策略建议。

主要观点

1. 零售银行的发展背景

• 金融脱媒与监管压力：商业银行净利润增速连续两年为负，净息差持续收窄，导致银行在传统业务中面临挑战。
• 零售银行的韧性：零售业务因风险分散、资金稳定、流动性好，成为银行转型的重要方向。
• 消费驱动经济：我国消费对经济增长的贡献超过60%，居民消费观念向便捷、个性化转变，推动零售银行发展。

2. “超级零售”银行的特征

• 多渠道服务：结合互联网、电话、邮件、实体网点，满足客户随时随地的金融需求。
• 多场景渗透：线上线下融合，通过消费场景导入流量，如电商、医疗、教育等。
• 高效率运营：简化流程、加快审批，借助大数据和人工智能实现快速服务。
• 深挖掘客户：通过客户分层（被动与主动），提供个性化、增值服务，提高客户粘性与盈利空间。

3. 零售银行的利润分布与战略定位

• 利润分布：国有行和股份行在零售利润中占据主导地位，城商行和农商行则相对薄弱。
• 客户分层策略：银行通过账户余额、产品数量、年龄、职业等对客户进行分层，以提供差异化服务。
• 零售业务构成：零售负债、零售资产、零售中间业务是零售银行的三大核心板块。

关键信息

零售业务市场数据

• 2017年11月住户存款为64.4万亿元，住户贷款为40.2万亿元，月度增速分别为9.4%和21.7%。
• 零售利润占比：国有行35.8%，股份行33.2%，农商行24.4%，城商行14.123%。
• 零售利润占比最高的是招商银行，其次是邮储银行、建设银行，重庆银行在城商行中表现突出，九台农商行是农商行中的佼佼者。

零售银行转型策略

• 招商银行：推行事业部制、强化理财队伍、优化考核机制，从“以产品为中心”转向“以客户为中心”。
• 重庆银行：聚焦“小微+零售”转型，通过线上线下结合、深入当地客户圈，实现差异化竞争。
• 九台农商行：打造“全能银行”模式，结合地方特色，提供全方位金融服务。

风险提示

• 监管不确定性：政策变动可能对零售银行转型造成影响，需关注监管动态。
• 竞争加剧：互联网金融平台（如蚂蚁花呗、京东金融）已形成新型零售银行雏形，传统银行需加快转型步伐。

零售银行的未来发展方向

• 情感营销：通过贴近客户生活、建立情感联系，提升客户忠诚度。
• 信息优势：利用本地信息资源，实现更精准的风险控制和客户服务。
• 产品创新：结合地区特色，设计灵活、多样化的金融产品，满足不同客户需求。
• 公私联动：通过企业客户带动个人客户，实现业务协同与交叉销售。

城商行与农商行的零售转型建议

1. 避免盲目模仿：需理解“超级零售”背后的运营逻辑与客户管理机制，而非仅学习表象。
2. 强化内部支持系统：包括IT系统、风控机制、考核激励等，为零售业务提供坚实基础。
3. 聚焦本地市场：利用区域优势，深耕客户社区，提升本地影响力。
4. 探索特色化路径：发展“地区性全能银行”或“特色银行”，避开与大行直接竞争。

结论

零售银行在当前金融环境下具有重要战略意义，其发展需结合多渠道、多场景、高效率与深挖掘四大要素。城商行和农商行应充分发挥本地信息优势与情感联系，避免盲目跟风，构建差异化竞争优势，实现零售业务的可持续发展。