2019年度Tech采购决策者洞察报告_24页_1mb

报告摘要

2019 Tech采购决策者洞察报告总结

核心内容

本报告分析了当代技术类采购决策者的决策行为、影响因素及趋势，揭示了企业在技术采购过程中面临的挑战与机遇。通过调研全球5,241名参与技术采购的职场人士，报告总结出采购流程中涉及多部门协作、信息来源广泛、决策过程复杂且对供应商要求极高。

主要观点

采购决策更加理性与协作：当代采购决策者倾向于通过多方信息源进行评估，强调效率与结果。他们不仅关注产品本身，还重视供应商能否满足业务需求，以及是否能成为可靠的合作伙伴。
采购决策委员会构成多元化：超过86%的员工参与技术类采购决策，其中79%为终端用户，38%为技术决策者。采购委员会成员包括来自不同部门的人员，如IT、财务、运营等。
采购流程加快，但决策仍复杂：尽管采购流程在加快，但决策过程仍非常复杂，尤其在遴选供应商、实施与续约阶段。营销人员需在更短时间内吸引潜在客户。
信息来源多样化：供应商网站、博客、论坛、产品评测网站是采购者获取信息的主要渠道，其中供应商网站占据首位。评测、调研和其他用户反馈在决策过程中占有重要地位。
客户留存比获取新客户更重要：获取新客户的成本是留存现有客户的6-7倍，因此加强客户关系、提升客户满意度是提高营收的关键。
客户体验与教育是核心：采购者更倾向于通过内部资源和培训中心获取信息，因此供应商需提供丰富、互动性强的教育资源，如教学视频、在线支持、内网门户等。
品牌与故事至关重要：在采购决策过程中，品牌影响力和真实故事是吸引决策者的有效方式，特别是通过领英等平台进行品牌传播。

关键信息

采购流程阶段与参与者互动

需求评估阶段：供应商互动最频繁，主要关注产品规格与资金。
遴选供应商阶段：参考评测、调研和用户反馈，51%的采购者依赖这些外部资源。
实施阶段：供应商需提供全面的解决方案支持，内部IT部门是首选资源。
管理与续约阶段：供应商与采购者的直接互动减少，但售后支持和客户体验是影响续约的关键。

采购决策者关注的重点

产品/服务品质：91%的采购者认为这是最重要的因素。
能否满足需求：87%的采购者重视产品能否持续满足业务需求。
价格与成本：80%的采购者认为价格是重要考量。
客户支持：80%的采购者重视供应商的客户服务与支持。
解决方案范围：67%的采购者关注产品是否能覆盖全面需求。

采购流程中的主要参与者

部门	终端用户硬件	终端用户软件	数据中心硬件	数据中心软件
IT与工程	67%	67%	82%	78%
财务	32%	36%	38%	39%
运营	30%	34%	36%	35%
业务开发	28%	33%	26%	30%
会计	25%	28%	25%	27%
采购	25%	23%	30%	24%
项目管理	19%	27%	26%	26%
营销	20%	32%	14%	22%

信息获取渠道占比

渠道	终端用户硬件	终端用户软件	数据中心硬件	数据中心软件
供应商网站/移动APP	53%	53%	50%	48%
博客/论坛/讨论板	35%	40%	32%	39%
产品评测网站	43%	33%	35%	33%
科技媒体/行业刊物	30%	30%	30%	33%
白皮书	21%	30%	36%	37%
案例研究	20%	34%	32%	36%