2021-11-22-领英-2021全球Tech采购决策者洞察报告_34页_6mb

2021全球Tech采购决策者洞察报告总结

核心内容

本报告基于对5,894位全球技术采购决策者的调研，揭示了2021年敏捷时代的技术营销趋势。报告指出，随着数字化转型加速，技术在企业运营中的作用日益增强，而营销策略需要相应调整以适应新的市场环境和采购决策流程。

主要观点

1. 赋能IT转型变革，促成引路人新角色

• IT部门正从“守门人”向“引路人”转变，需引导各职能部门共同推动技术转型。
• 非IT职能部门在技术采购决策中发挥越来越重要的作用，营销需与这些部门建立信任和认知。
• 63%的技术采购决策不受IT部门直接管辖，IT部门需在决策过程中提供指导和建议。

2. 基于客户全旅程打造知名度

• 技术采购决策过程较长，平均超过一年，营销需在整个客户旅程中持续吸引注意力。
• 品牌认知和好感度在采购的早期阶段尤为重要，三分之一的买家在接触供应商前已完成独立研究。
• 营销应关注全漏斗策略，从研究到续约，持续提升品牌影响力。

3. 解决技术采购决策团的需求矛盾

• 技术采购决策者面临创新与稳定、价格与售后之间的权衡。
• 76%的决策者重视供应商的经验和知识，但近一半的买家愿意考虑更具创新性的新产品。
• 营销需在提升品牌熟悉度的同时，展示产品相关性和创新价值，以解决决策团内部的矛盾。

4. 引爆用户口碑话题度

• 用户口碑和社会认同对建立信任至关重要，超过一半的决策者认为同行验证有助于增加产品信任度。
• 营销需激发终端用户反馈，通过案例研究、活动和思想领导力，增强社会认同。
• 在线讨论和社区建设变得尤为重要，以弥补线下会议减少带来的影响。

5. 把握售后支持前沿

• 售后支持成为技术采购的重要考量，46%的决策者将其视为主要因素。
• 过往的解决方案体验也是关键考量之一，近一半的买家会参考。
• 营销需与销售、客户体验等团队合作，提升客户价值和留存率。

关键信息

• 调研对象：来自全球多个地区的5,894位技术采购决策者，涵盖不同规模企业（小型42%，中型16%，大型42%）。
• 疫情对预算的影响：
  • 13%的企业预算增加。
  • 34%的企业预算减少，尤其在硬件领域和拉丁美洲。
  • 13%的企业停止或暂停技术采购。
  • 30%的企业预算保持不变，尤其是小型企业。
• 采购决策流程：
  • 技术采购过程平均长度超过一年，续约阶段最长。
  • 决策者在早期阶段（如问题识别、供应商研究）最为活跃。
• 营销策略建议：
  • 营销需与IT及其他职能部门合作，引导采购决策。
  • 强化品牌认知和信任，通过全旅程营销策略。
  • 利用社会认同和用户口碑，增强产品可信度。
  • 重视售后支持和客户体验，提升客户价值和留存率。

调研方法与样本分布

• 企业规模分布：
  • 小型企业：42%
  • 中型企业：16%
  • 大型企业：42%
• 区域分布：
  • 北美洲：19%
  • 欧洲、中东和非洲：39%
  • 亚太地区：32%
  • 拉美：9%
• 业务类型分布：
  • 仅B2B：部分企业
  • 仅B2C：部分企业
  • B2B为主，有部分B2C业务：部分企业
  • B2C为主，有部分B2B业务：部分企业

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