2018-美国证券经纪业专题报告_以经纪人为中心_多元化的定位_36页-1mb

非银金融--证券行业深度研究报告总结

核心内容

本报告深入分析了美国证券经纪业的发展历程、业务体系及管理模式，旨在为中国券商的经纪业务转型提供借鉴。报告指出，美国证券经纪业务已历经三个发展阶段，目前处于以客户为中心的第三阶段，而中国证券经纪业务仍处于第二阶段，面临同质化严重和佣金率不断下滑的问题，亟需转型。

主要观点

• 美国证券经纪业发展：历经三个阶段，从佣金自由化到机构化，再到以客户为中心，形成五大业务模块和三大客户群体。
• 中国证券经纪业现状：佣金率持续下降，业务同质化严重，发展遭遇瓶颈，亟需差异化定位和多元化业务拓展。
• 借鉴价值：通过研究美国证券经纪业的管理模式，中国券商可以提升经纪人的地位，增强服务能力和客户粘性，以推动行业转型。

关键信息

美国证券经纪业发展三阶段

1. 第一阶段（1970-1980年代后期）：经纪人坐享佣金的时代，佣金管制放开，券商重视产品设计。
2. 第二阶段（1980年代后期至1990年代末）：经纪人个人技能与团队效应共同发展的时代，共同基金盛行，客户选择增多。
3. 第三阶段（1990年代末至今）：以客户为中心的转型时代，服务与产品多样化，客户关系管理（CRM）成为核心。

美国证券经纪业务五大模块

• 传统经纪服务（交易通道）
• 资讯服务（价格、财经消息等）
• 关系维护服务（客户联谊、赠礼等）
• 代销服务（基金、保险等）
• 顾问服务（资产配置、投资建议等）

三大客户群体

• 零售经纪（大众散户）
• 高净值客户市场
• 机构经纪（投资机构）

四大经纪人管理模式

1. 美银美林FC金融顾问模式：专注中高端客户，提供定制化服务，注重培训与考核。
2. 嘉信理财独立理财顾问模式：与外部顾问合作，提供标准化服务，注重客户粘性。
3. 爱德华·琼斯IR社区模式：以社区为基础，注重长期关系维护和个性化服务。
4. TDAmeritrade和Scottrade网络经纪商模式：依赖互联网，提供标准化服务，降低运营成本。

重点推荐券商

• 中信证券：具备清晰的差异化定位，具备先发优势。
• 国泰君安：在经纪业务转型方面表现突出。
• 华泰证券：在网络经纪业务方面具有发展潜力。
• 招商证券：在客户关系管理方面有显著优势。

风险提示

• 市场情绪低迷对业绩和估值的双重压力。
• 监管趋紧对行业影响超预期。

对比分析

• 佣金自由化：1975年美国结束固定佣金制度，佣金率持续下滑，但收入在2008年前持续增长。
• 客户定位：美国券商根据客户群体差异制定不同的营销和服务策略，而中国券商普遍缺乏明确的差异化定位。
• 培训与激励：美国券商在培训和激励方面投入较大，注重个人特质与专业能力的结合，而中国券商的培训体系尚不完善。

差异化精准定位

• 美国经验：不同券商根据市场定位，制定不同的招聘、培训和激励机制，以吸引和留住合适的人才。
• 中国建议：券商应重视经纪人的个人特质，如诚信、协作精神等，而不仅仅是通过培训筛选。

证券经纪人培养模式

• 市场定位决定培养方式：不同市场定位导致不同的培养策略。
• 培训内容：注重实践经验和客户服务技巧，如美林的3年培训期和爱德华·琼斯的20周培训流程。

投资建议

• 关注转型券商：重点推荐在经纪业务转型方面具有清晰差异化定位并取得先发优势的龙头券商，如中信证券、国泰君安、华泰证券、招商证券。

图表目录（简要）

• 图表1. 美国证券经纪人的定义范畴
• 图表2. 美国证券经纪业务发展三大时期
• 图表3. 交易佣金收入与佣金率变化
• 图表4. 美国市场交易额变化
• 图表5. 交易佣金收入占比变化
• 图表6. 居民金融资产构成变化
• 图表7. 居民金融资产中各类资产占比变化
• 图表8. 美国证券经纪业务服务五大模块
• 图表9. 五大模块主要内容
• 图表10. 经纪商最低账户余额要求
• 图表11. 高端客户细分模型
• 图表12. 美国证券经纪人管理模式
• 图表13. 美国银行业务结构变化
• 图表14. 美国银行经纪业务收入稳健增长
• 图表15. 美国银行经纪业务收入占比大幅提升
• 图表16. 美林证券经纪人培训流程
• 图表17. 美林证券经纪人主要获客方式
• 图表18. 嘉信理财业绩表现
• 图表19. 嘉信理财职工人均净收入变化
• 图表20. 嘉信理财收入结构调整
• 图表21. 嘉信理财经纪业务佣金收入变动情况
• 图表22. 爱德华·琼斯IR遴选的主要标准
• 图表23. 爱德华·琼斯的经纪人培训流程
• 图表24. 爱德华·琼斯的3P评价模型
• 图表25. 爱德华·琼斯的获客方式
• 图表26. TDAmeritrade业绩表现
• 图表27. TDAmeritrade收入结构变化情况
• 图表28. TDAmeritrade经纪业务佣金收入变动情况
• 图表29. Scottrade经纪人培养流程
• 图表30. 中国股基成交额
• 图表31. 中国经纪业务收入及佣金率
• 图表32. 中国券商经纪业务收入及同比变动
• 图表33. 合格证券经纪人必备素质
• 图表34. 中国券商经纪业务竞争格局
• 图表35. 上市券商估值表