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新银保时代：价值化的启行

核心内容概述

本报告由德勤管理咨询发布，旨在分析中国寿险业银保渠道的发展现状与未来路径，探讨如何通过价值化转型实现银保渠道的持续增长。报告指出，随着监管环境变化和客户财富管理需求的增长，银保渠道正迎来新的战略机遇。然而，当前银保合作仍面临客户洞察不足、产品整合度低、数字化转型滞后等问题。为此，报告提出了一套“德勤·摩立特银保渠道价值增长框架”，涵盖渠道定位、客户洞察、产品策略、销售队伍建设、生态圈共建、银团联动和科技赋能等七大关键方向。

主要观点与关键信息

一、银保渠道发展历程回顾

• 银保渠道经历了多次起伏，其发展受到监管政策和客户需求的深刻影响。
• 当前银保渠道正逐步从“产品代销”向“价值共创”转变，渠道定位需重新审视。

二、全球银保渠道发展经验借鉴

• 全球主要银保市场中，银保渠道占比普遍较高，且银行与保险公司之间的合作模式多样，包括股权联姻、战略联盟和协议代销等。
• 以法国巴黎保险公司（BNP Paribas Cardif）和星展银行X宏利金融为例，展示了深度整合、数据共享和产品共创的成功实践。

三、银保渠道价值增长路径

1. 渠道定位

• 实行“一行一策”战略，根据银行的资源禀赋和合作潜力，划分为I类（特殊关系）、II类（重点合作）、III类（特色补充）银行。
• I类银行需重点推进价值深耕，II类银行侧重规模支撑，III类银行则以创新试点为主。

2. 客户洞察

• 数据驱动的客户洞察是提升银保客户经营效率的关键。
• 通过与银行共同开展客户调研，挖掘客户的保障需求，实现精准营销。

3. 产品策略

• 推行“货架式+专属化”产品体系，为银行客户提供覆盖全生命周期的保障方案。
• 包括风险保障产品（如定期寿险、重疾险、医疗险）、财富增长产品（如年金、投资连结型保险）以及退休养老综合解决方案（如保险金信托、教育金、养老年金等）。

4. 销售队伍

• 共建专业化销售队伍，推动理财经理“个险化”，提升销售服务的专业性和一体化水平。
• 建立银保专家团队，提供产品培训、营销策划等全方位支持。

5. 生态圈建设

• 共建“大健康+大养老”生态圈，推动“保险+服务”一体化产品创新。
• 引入医养资源，丰富客户保障场景，提升客户留存率和满意度。

6. 银团联动

• 拓展银行对公客户资源，通过CBGS（企业、政府、机构）客户开发模型，推动银保业务向B端市场延伸。
• 针对企业高管、人力资源主管、小微团体等不同客户群体，制定差异化服务策略。

7. 科技赋能

• 推动银保渠道向“数字银保”转型，通过API接口、线上平台等方式实现数据共享与服务融合。
• 前端嵌入销售页面于银行线上平台，后端实现系统对接，提升客户体验。

关键成功要素

• 深度整合：银行与保险公司建立长期稳定、排他性的合作关系，推动产品共创与客户经营协同。
• 数据共享：通过数据洞见支持精准营销，提升银行的销售效能。
• 客户为中心：重塑“端到端”客户旅程，匹配客户需求导向下的产品与服务。
• 科技赋能：利用数字化工具提升客户体验，实现线上线下融合的销售模式。

结论

在数字化和客户需求日益多元化的背景下，中国银保渠道正从传统的产品代销模式向价值共创、生态共建的高质量发展模式转型。德勤建议险企应深化与银行的合作关系，提升客户洞察能力，构建“货架式+专属化”产品体系，打造专业化销售队伍，并借助科技手段推动“数字银保”发展，最终实现银保渠道的价值化增长。